MEDIA / Эдвайзеры и менторы
Эдвайзинг для стартапов ⚪️ Статья ⭕️ Видео

Что такое эдвайзинг для стартапов

Кому нужно знать про эдвайзинг?


Спрашивают про эдвайзинг два типа людей:

Первые сами хотят стать эдвайзерами.
Вторые — фаундеры стартапов.

В Долине больше 90% стартапов имеют эдвайзеров, в России — всего 12%.

В какой момент эдвайзер больше всего необходим компании?


Когда мне было 25-30 лет, я делал разные бизнесы. Бежал вперед изо всех сил, и дорога мне казалась прямой и понятной. Но с годами пришло понимание, сколько камней я не заметил и сколько ям чудом избежал. Кроме тяжелого и упорного труда, был во всех моих историях элемент везения. Как у ёжика в тумане. И большинство стартапов с 25-35 летними фаундерами точно также ищут путь, не видя всех препятствий. Потому что у всех свой дефицит опыта.

К сожалению, выживаемость при прохождении через туман невысокая. Чтобы повысить шансы, нужны проводники, сталкеры — это и есть эдвайзеры.

Есть замечательное определение Стива Бланка:
Стартап – это временная организация, созданная для поиска масштабируемой бизнес-модели в условиях экстремальной неопределенности.

И чаще всего для этого поиска или масштабирования у фаундера не хватает опыта.
Конечно, есть серийные предприниматели, которые делают второй-третий -четвертый стартап. Бывают невероятно опытные люди, но даже они не могут знать все.
Эдвайзер может восполнить пробелы в опыте, это такой своеобразный «аутсорсинговый опыт».

Экосистема стартапа состоит из трёх частей: фаундеры, инвесторы и эдвайзеры.
Больше всего эдвайзер нужен компании на этапе «долины смерти», до первого выхода на безубыточность. Потому что на стадии Seed и уж наверняка на раунде А в компанию приходят фонды. Когда они у вас на борту, они помогают, и эта помощь — тот же эдвайзинг. Может быть, не такой, как у независимых эдвайзеров, потому что у фондов есть собственные интересы, но, тем не менее, свою существенную экспертизу они привносят.
А вот на самом начальном, самом рискованном этапе, стартап сам по себе. Вот тут эдвайзеры критично полезны.

Нетворкинг — помощь стартапам в избежании ошибок


Если бы все стартапы могли избежать ошибок, то их выживаемость была бы существенно выше. Это косвенно подтверждается такими забавными данными, что если фаундерами являются люди за 40 лет, то до раунда А доходит гораздо больший процент, чем там, где фаундеры молодые — лет по 20-30. Просто потому, что у первых в жизни опыта больше.

Откуда вы можете взять информацию и получить помощь, затеяв свой бизнес?

  • Личный нетворкинг. Это те самые три F: Friends-Family-Fools. Они инвестируют на начальной стадии и помогают дружескими советами.
  • Профессиональный нетворкинг — если он хорошо выстроен это очень хороший ресурс, чтобы получить какую-то информацию и подсказки, где есть какие препятствия в бизнесе.
  • Инвесторы и эдвайзеры.
Вот и все варианты, которые есть у вас. Больше помощи получить неоткуда.

Типы эдвайзеров: «волшебники», «сказочники» и друзья


Типы помощи бывают разные.

  • Первый тип – «волшебник». Это наставник, играющий тренер. Как у Гребенщикова «Человек из Кемерово — он придет и молча поправит все». Это узкий специалист. Вы берете человека, например, для маркетинга. Приходит специалист по цифровому маркетингу и просто говорит, как нужно делать, до мелочей. Такая история не должна случаться часто, потому что предполагается, что специалисты по рутинным операциям должны быть у вас в команде. Но они есть не всегда, и тогда вам нужен аутсорс, который сделает работу. Или эдвайзер, который вам точечно скажет, как её делать.

Эдвайзеры-волшебники встречаются редко. Хорошо, если вам повезет и вы найдете такого человека, но они недолго живут с компанией.

  • Следующую категорию я называю «сказочники». Это системные эдвайзеры, они помогают вам найти ошибки в бизнесе и точки роста.

Тут применима замечательная фраза: «Мы искали волшебника, а нашли сказочника». Я имею в виду, что фаундеры часто ждут, что эдвайзер по каждому поводу скажет, как решать проблему. На самом деле, эдвайзер ничего не будет решать вместо вас.
Например, вы приглашаете человека, превышающего вас опытом на два порядка, он работает топом в большой компании или даже в стартапе, но который давно вырос. Этот человек уже прошел весь путь, который вы только начали.

В чем его роль? Он выясняет, где у вас ошибка, указывает на неё и объясняет вам систему принятия решений. Но вы сами должны принять решение, как исправить ситуацию. Потому что он не готов раскладывать все до деталей, он даже не готов доказывать вам, что вы действительно ошибаетесь и не хочет копаться в мелочах — ему это просто неинтересно. Ему интересен драйв, который он находит в общении с вами, с новыми идеями.
Ваша совместная задача – сделать так, чтобы он объяснил, а вы поняли. К сожалению, фаундер часто не понимает эдвайзера. Большая разница в опыте определяет эту проблему.

  • Последний тип помощи — эмоциональная поддержка от друзей. Она тоже очень важна. Часто возникают сомнения, проблемы, происходят факапы, непонятно, что делать в каких-то ситуациях. Друзья очень помогают.

По большому счету, все это — варианты эдвайзинговой помощи. Но долго в компании живет только второй тип эдвайзеров, который сопровождает компанию, если в паре «фаундер-эдвайзер» складываются отношения.
Это невероятно ценно, если есть человек, который с вами два года, все знает про компанию, но постоянно сохраняет стороннее мнение. У него все время свежий взгляд со стороны и он дает вам крайне полезный sideview.

Эдвайзер, ментор, коуч и консультант — в чем отличие?


Эдвайзер – это роль в стартапе. Считайте, что это внештатный сотрудник, в каком-то смысле он — часть вашей оргструктуры со следующими характеристиками: выявляет проблемы, подсказывает пути развития, не принимает решений, тратит в среднем несколько часов в неделю, получает компенсацию, работает со стартапом долго.

У эдвайзеров бывают разные стили работы:

  • Ментор. У меня, например, чаще складываются менторские отношения. Это позиция старшего товарища, который в обычной жизни помогает личностному росту, а в стартапе помогает принимать решения. Это системный подход.
  • Наставник. Он показывает, как делать, учит. Например, к вам приходит человек по организации производства электроники в Китае и помогает найти фабрику в Гуанчжоу. Но он живет с компанией недолго, в какой-то момент стартап обучается, и узкопрофильный наставник ему уже не нужен.
  • Коуч — это отдельная история. Коуч – это профессиональный психолог, который на самом деле ничего не понимает в вашем бизнесе. Но и не должен. Потому что он умеет помочь вам выстроить принятие решений так, чтобы вы приняли верное решение. Настоящий коуч – это обязательно психолог с профессиональным образованием, который помогает найти решение.
  • Консультант — ровно обратная коучу история. Он говорит вам, что делать, предлагает варианты решений, оценки перспектив. Но сам не делает, как наставник, он только консультант.

Границы размыты, все четыре роли приемлемы. Как только вы привлекли ментора, договорились, дали ему опцион или стали платить деньги, он стал с вами работать «вдолгую» — он стал вашим эдвайзером.

Роль Advisory board


Существует еще такое понятие, как Advisory board.

Это не совет директоров и не заменитель ему. Он не принимает обязательных к исполнению решений и может вообще не собираться на заседания. Это просто набор эдвайзеров, которые работают со стартапом. По сути — это обобщенное понятие, означающее «все эдвайзеры, работающие с этим стартапом».
В отличие от органов корпоративного управления, Advisory board не управляет, он даёт рекомендации и советы, а решения принимают фаундеры.

В таком позиционировании Advisory board заложена серьезная проблема. Иногда члены Advisory board начинают принимать решения.
Например, вы приглашаете опытного наставника или ментора к себе, как эдвайзера, у него уже есть опыт работы в советах директоров или даже он — действующий топ менеджер крупной компании. Он привык принимать решения или давать указания, и он не привык, что его мнение может быть не принято к исполнению. И он начинает «говорить, что делать», или «принимать решения», как в совете директоров, предполагая, что вы обязательно все его советы примете и используете в бизнесе.

Какая польза от Advisory board?

  • Стратегическое видение — не главная польза от Advisory board. Фаундер обычно обсуждает с эдвайзером самые разные, часто текущие вопросы. Человек с большим системным бизнес-опытом уже прошел через все этапы развития бизнеса, он видит подводные камни и почти по любому поводу может дать дельный совет. Час разговора с эдвайзером может заменить несколько месяцев опыта.
  • Хороший, звездный Advisory board — это знак качества. Если вы делаете стартап в той сфере, где ваш эдвайзер известен, это точно поможет привлечь инвесторов. Гарантий никто не даст, но если ваш эдвайзер Стив Возняк, вам будет проще привлечь деньги в Америке. Хороший Advisory board стартаперы часто выставляют рядом с командой и говорят: «Это наши эдвайзеры».
  • Нужно понимать, что хороший эдвайзер работает не с каждым стартапом. Но если условный Стив Возняк согласился поработать с вашей командой, это многое говорит о вас и вашей компании.
  • И, конечно, эдвайзеры помогают личными связями. Если кому-то нужен совет вплоть до рекомендаций или бизнес-помощи, connection происходит всегда.

Софт-скиллы эдвайзера важнее опыта?


Именно софт-скиллы эдвайзера определяют его эффективность. Умение быть бесконфликтным, умение объяснять и объяснить. Я знаю среди своих ровесников потрясающих людей, которым Господь дал способность дружелюбно и понятно доносить свои мысли на любую тему. Их понимают в десять раз лучше, чем меня.