Аналитика превращает интуицию в управляемые решения: показывает, откуда приходят пользователи, как они ведут себя в продукте и что менять, чтобы зарабатывать больше. Разберём, какая аналитика нужна стартапу, когда её внедрять и на какие метрики опираться.
Какая аналитика нужна стартапу
Маркетинговая аналитика помогает понять, из каких каналов трафика вы эффективнее привлекаете пользователей:
- какие усилия приносят клиентов, а какие — нет;
- где дешевле трафик;
- откуда приходят посетители, которые потом становятся пользователями продукта;
- сколько стоит привлечь одного клиента;
- как не тратить деньги на то, что неэффективно.
Маркетинговый аналитик изучает данные, чтобы помочь маркетологам и специалистам по трафику распределить бюджет только на тот сегмент аудитории, который генерирует нужный результат.
Когда пользователь уже привлечён, появляется необходимость в продуктовой аналитике. Она помогает:
- определить поведение пользователя;
- понять, как он взаимодействует с продуктом;
- увидеть, куда он нажимает;
- что ему нравится или не нравится;
- почему он уходит и как его вернуть;
- что можно улучшить, чтобы больше заработать.
Продуктовый аналитик изучает взаимодействие пользователей и продукта, чтобы объяснить команде, что следует изменить для улучшения клиентского опыта.
Когда аналитика становится необходимой
- когда появляется много данных или подразумевается, что они появятся;
- на этапе масштабирования и роста — чтобы быть готовым к большим объёмам;
- когда вы начинаете привлекать платный трафик и появляется первый платящий пользователь (но и тогда можно отложить, если рекламный бюджет — пара тысяч долларов).
Когда не стоит
- на этапе появления стартапа;
- на этапе тестирования гипотез;
- на этапе первых инвестиций.
Что будет, если вовремя не внедрить
- Каждый новый пользователь будет обходиться дороже, и не факт, что когда-нибудь окупится.
- Вы не будете понимать, благодаря чему пользователи становятся платящими, сколько денег приносят и окупаются ли вообще.
- Команда будет действовать по наитию, не зная, какой шаг сделать следующим.
- Будет непонятно, какой эффект даст фича, которую предложил продакт, и почему он её вообще предложил.
Как это работает на практике
Трафик идёт, пользователи привлекаются и взаимодействуют с продуктом — данные генерируются и стекаются в единое хранилище. В нём ищут точки роста и точки потерь, аналитик объясняет инсайты продуктовой команде, а команда внедряет изменения и запускает A/B-тестирование. Метрики — это способ оцифровки продукта; из них и складывается система продуктовой и маркетинговой аналитики.
North Star Metric
North Star Metric — метрика, которая свидетельствует о том, что продукт развивается правильно. Примеры по компаниям:
- Netflix — количество просмотренного контента в часах.
- Facebook — количество времени одного пользователя, проведённого в соцсети.
- Miro — общее количество досок, созданных пользователями.
- Flo — общее количество активных пользователей в месяц.
- Amazon — как можно больше покупок за одну сессию.
LTV, CAC и когортный анализ
Если CAC больше LTV, продукт не окупает себя — вы работаете в минус. Если LTV больше CAC, продукт можно масштабировать, снижать CAC и привлекать инвестиции. Довольно хорошим соотношением считается 3 к 1: это даёт зелёный свет для инвесторов, но нужно смотреть и на длительность окупаемости привлечения.
Когортный анализ — важный вид анализа в любом продукте. Когорта — это группа пользователей, разделённых по времени, когда вы их привлекли. Анализ помогает понять, насколько эффективно и с какой скоростью вы удерживаете клиентов. Если пользователи любят продукт и вы умеете их удерживать, компанию оценят выше, а вы сможете получить больше инвестиций.
Aha-момент и дашборды
Aha-момент — это момент осознания, что перед пользователем именно тот продукт, который он искал. Такие моменты можно и нужно определять: например, когда пользователь отправил 20 сообщений или сыграл несколько игр.
Дашборд — это верхушка айсберга аналитики. Именно благодаря ему решения конвертируются в действия.
Что почитать ещё
- Как увеличить продажи с помощью аналитики — аналитика на стороне выручки.
- Performance-маркетинг в SaaS — данные в воронке привлечения.
- Продуктовый маркетинг для стартапа — кто принимает решения на основе метрик.
- Эволюционный рост стартапа через ценность — что измерять до запуска трафика.