Pre-seed — это самый ранний денежный раунд: деньги привлекают под идею, команду и в лучшем случае прототип, когда выручки почти нет. Коротко: оценку стартапа на pre-seed не считают формулой, а собирают из трёх опор — сравнимых сделок в отрасли, факторов снижения риска (команда, прототип, рынок) и обратного счёта от целевой доли инвестора; итоговая цифра — результат переговоров, а не расчёта.
Причина, почему нельзя «просто посчитать», фундаментальная. Профессор оценки NYU Stern Асват Дамодаран формулирует это прямо: у молодой компании «почти нет выручки, есть операционные убытки, короткая история», поэтому стандартные техники оценки денежных потоков «либо не работают, либо дают нереалистичные числа» (Damodaran, «Valuing Young, Start-up and Growth Companies», 2009). Ниже — как в этой ситуации всё-таки договариваются о цифре, чем закрепляют сделку и на какие ориентиры смотреть в 2026-м.
На какие оценки ориентироваться: западный бенчмарк
Начнём с рынка, по которому есть подробная статистика, — американского. По данным Carta «State of Pre-Seed 2025» (крупнейшая платформа учёта капитализаций):
- Размер раунда. Типичный pre-seed — около $1 млн (диапазон примерно $750 тыс.–$1,5 млн) при post-money-оценке $4–6 млн. Оговорка: Carta даёт распределение по бакетам, а не одно «медианное» число, так что «~$1 млн» — характеристика, а не жёсткая медиана.
- Рынок «схлопывается в штангу». Доля крошечных раундов (меньше $250 тыс.) росла весь 2025 год и в Q4 достигла рекордных 35% всех pre-seed-сделок, а раунды меньше $500 тыс. — почти половина рынка. «Середина» вымывается: либо совсем маленький чек, либо крупный.
- Оценка (кэп SAFE). Медианный кэп post-money SAFE растёт по размеру чека: около $8 млн для раундов до $250 тыс., ~$10 млн для $250 тыс.–$1 млн, ~$15 млн для $1–2,4 млн (Carta, 2025; значения приблизительные).
Запомним ориентир — типичный чек ~$1 млн (диапазон $750 тыс.–$1,5 млн) при кэпе ~$10–15 млн — и посмотрим, что от него остаётся на русскоязычном рынке.
Оценка pre-seed в России: почему точного бенчмарка нет
Здесь начинается главное, чего нет в западных отчётах: отдельной цифры «медианный чек pre-seed» по России не публикует ни один регулярный трекер. И Dsight с B1, и Московский инновационный кластер считают объединённую раннюю стадию (Pre-Seed + Seed) и средний чек по всему рынку. Что известно точно:
- По данным МИК, в 2024 году на Pre-Seed и Seed пришёлся 61% всех сделок, но лишь 16% объёма; сами посевные инвестиции упали почти втрое — с $78 млн (2023) до $27 млн (2024).
- Медианный чек по всему рынку — порядка $0,17–0,27 млн (Dsight, 2023–2024), тогда как средний ($1 млн+) вводит в заблуждение: его вытягивают крупные поздние сделки.
- Деньги на ранней стадии дают в основном частные инвесторы: в 2024-м бизнес-ангелы участвовали в 58% сделок, а на ранних раундах обеспечили 61% привлечённого объёма (МИК).
- Ближайший публичный ориентир по «идейной» стадии — оферта акселератора ФРИИ: 5 млн руб. за 5% (оценка ~100 млн руб.). Но это фикс-условие одного фонда с требованием готового продукта, то есть скорее ранний seed.
Вывод для практики: западная медиана $1 млн к русскоязычному pre-seed неприменима как факт. Чеки меньше, деньги чаще ангельские, а точного бенчмарка нет — оценку каждый раз собирают вручную. Как именно — дальше.
Как оценить стартап на pre-seed: пять методов без выручки
Раз классическая оценка (дисконтированный денежный поток, мультипликаторы к выручке) на pre-seed не работает, инвесторы и фаундеры пользуются «безмодельными» методами. Логика у всех одна: оценивать не денежный поток, а снижение рисков и рыночную аналогию. Дэйв Беркус, автор одного из методов, объясняет отказ от финмоделей так: по его наблюдению «меньше чем один стартап из тысячи достигает запланированной выручки в срок» (berkus.com) — значит, прогнозный P&L бесполезен. Пять рабочих методов:
- Сравнимые сделки (comparables). Оценку берут по аналогии с похожими стартапами отрасли, недавно поднявшими раунд или проданными: 5–10 аналогов по сектору и стадии, медиана их оценок (SVB). Ограничение: на растущем рынке аналоги завышены, на падающем занижены — вне зависимости от вашего стартапа.
- Scorecard (метод Билла Пейна). Берут медианную оценку pre-revenue-стартапов региона и умножают на коэффициент из взвешенных факторов: команда (до 30%), рынок (до 25%), продукт (до 15%), конкуренция, каналы (Angel Capital Association). Показательно, что вес команды и рынка выше веса продукта.
- Метод Беркуса. К оценке добавляют до $500 тыс. за каждый из пяти факторов снижения риска (идея, прототип, команда, связи, старт продаж); потолок pre-money-оценки — $2–2,5 млн (в ранней версии метода $2 млн; при добавлении пятого фактора «запуск продукта» — $2,5 млн). Финпрогнозов нет вообще.
- Venture Capital method (Уильям Сальман, Harvard Business School, 1987). Считают от выхода назад: post-money = ожидаемая стоимость на выходе ÷ требуемая доходность инвестора; pre-money = post-money − размер раунда (Kauffman / entrepreneurship.org).
- «Сколько нужно денег / целевая доля». Самый частый на практике: оценку выводят обратным счётом от раунда и доли инвестора. post-money = размер раунда ÷ целевая доля, pre-money = post-money − раунд. На seed инвесторы обычно целятся примерно в 20% (SVB). Разница с VC-методом — в точке отсчёта: VC-метод стартует от стоимости на выходе и требуемой доходности (взгляд инвестора на IRR), а этот — от размера раунда и целевой доли (взгляд от каптейбла): «выход-назад» против «доля-назад».
На практике оценку pre-money не «вычисляют», а собирают из встречи двух-трёх методов и торга. Число — это результат переговоров, а не формулы.
Чем оформить сделку: SAFE, конвертируемый заём или доли
Оценку зафиксировали — теперь её надо оформить. Три инструмента, и здесь русскоязычная специфика решает.
SAFE. Его придумала Кэролин Леви, юрист Y Combinator; акселератор представил инструмент 6 декабря 2013 года как «конвертируемый долг без долга»: инвестор покупает право получить долю в будущем раунде — без процентов, срока и обязанности возврата. В 2018-м YC выпустил post-money-версию с точным расчётом доли. На западе это стандарт — 92% pre-seed-раундов 2025 года оформлены через SAFE (против 54% в 2019).
Проблема: стандартный SAFE написан под право США (обычно Delaware) и напрямую в оболочке российского ООО не работает. Насколько это ощутимо — видно по тому, что в феврале 2026-го рабочая группа институтов развития под эгидой ВЭБ.РФ предложила ввести российский аналог SAFE — то есть своего пока нет.
Конвертируемый заём — главный российский аналог. Он прямо закреплён ФЗ №354-ФЗ от 2 июля 2021 года (ст. 19.1 закона об ООО): инвестор вправе вместо возврата займа с процентами потребовать долю. До этого закона сделки собирали из связки договор займа + опцион (ст. 429.2 ГК) + корпоративный договор.
Прямая покупка доли (equity). Классический вариант: инвестор сразу получает долю по согласованной оценке. Быстро по смыслу, но требует нотариуса, изменения устава и полного пакета документов — и сразу размывает основателей.
Худший вариант, который встречается на ранней стадии, — деньги «под честное слово», без бумаг вообще. На входе быстро, на выходе — источник споров о доле.
Какую долю отдавать на pre-seed, чтобы не сломать каптейбл
Сколько именно поднимать в деньгах — вопрос отдельный: его мы разбираем в парном материале на VC.ru «сколько на самом деле поднимают на pre-seed». Здесь — про долю, потому что именно она чаще ломает будущее компании. Две опоры раунда:
- Ранвей. Поднимают не «медиану» и не «сколько дадут», а сумму на 12–18 месяцев работы до следующей осмысленной метрики (плюс ~6 месяцев закладывают на сам фандрайзинг — итого цель 18–24 месяца, NYU Entrepreneurship). Просить на два года вперёд без метрик — сигнал, что фаундер не умеет ставить ближайшую цель.
- Дилюция. Ориентир — 10–20% за раунд. Данные подтверждают верх диапазона: медиана дилюции на посевном раунде — около 20% (19,5%), и это «правило 20%» стабильно держится. Отдать 40% на pre-seed — почти гарантированно сломать каптейбл к seed.
Частые ошибки
- Оценка «по знакомому единорогу». Якорятся на чьей-то громкой оценке из новостей — первый вопрос про метрики обнуляет разговор.
- Слишком большой раунд без метрик. Сумма на 24+ месяца читается как неумение резать расходы.
- Складывают условия, не считая дилюцию. Кэп + дисконт + крупный чек одновременно — и к seed половина компании у инвесторов.
- Деньги без бумаг. Экономия на юристе на входе оборачивается спором о доле на выходе.
- Перенос западной медианы на переговоры. $1 млн из отчёта Carta — не ваш ориентир: на русскоязычном рынке чек и оценка ниже.
Коротко
Оценка стартапа на pre-seed — это не расчёт, а переговоры, опирающиеся на сравнимые сделки, снижение рисков и обратный счёт от нужной доли. Западный ориентир (чек ~$1 млн, кэп $8–15 млн, SAFE) полезен как рамка, но русскоязычная реальность жёстче: чеки меньше, деньги ангельские, отдельного бенчмарка нет, а инструмент чаще конвертируемый заём, чем SAFE. Поднимать стоит под конкретную метрику на 12–18 месяцев при дилюции в пределах 20% — и обязательно на бумаге.