Продуктовая воронка — это концепция в продуктовом менеджменте и маркетинге, которая визуализирует путь клиента от первого знакомства с продуктом до совершения покупки и последующей лояльности. Это аналогично концепции воронки продаж, но ориентировано на жизненный цикл и взаимодействие пользователя с продуктом.
- Осведомленность (Awareness). Здесь пользователи впервые узнают о продукте. Это может произойти через рекламу, блоги, социальные сети, поиск в Интернете и другие каналы. Задача на этом этапе — сделать продукт максимально заметным для потенциальных клиентов.
- Интерес (Interest). На этом этапе пользователи ищут дополнительную информацию о продукте, чтобы понять, соответствует ли он их потребностям. Здесь продуктовому менеджеру важно обеспечить доступ к подробной и полезной информации о продукте, поддерживать качественный контент на сайте, в блогах или в социальных сетях.
- Оценка (Evaluation). На этом этапе пользователи сравнивают продукт с альтернативами на рынке. Задача — продемонстрировать преимущества продукта, подчеркнуть его уникальные особенности.
- Пробный период (Trial). Многие компании предлагают пробные версии или демонстрации продуктов, чтобы показать, как они работают на практике. Здесь важно убедиться, что пользователи могут легко начать использовать продукт и видеть его ценность.
- Покупка (Purchase). На этом этапе пользователь принимает решение о покупке продукта. Здесь важно обеспечить простой и понятный процесс покупки.
- Послепродажное обслуживание (Post-Purchase / Retention). Этот этап охватывает взаимодействие с клиентом после покупки, включая поддержку и обслуживание. Цель здесь — превратить покупателя в постоянного клиента, удерживая его и вовлекая в продолжительное использование продукта.
- Повторная покупка (Repurchase). На последнем этапе воронки продукта пользователь возвращается, чтобы сделать еще одну покупку или продлить подписку. Этот этап важен для поддержания отношений с клиентом и стимулирования его лояльности.
Все эти этапы должны быть тщательно измерены и анализированы для оптимизации продуктовой воронки и повышения эффективности продукта на рынке.
Распространенная ошибка — сосредотачиваться только на одной стадии, чаще всего — на конверсии в лиды. В то же время, чтобы оптимизировать весь процесс, необходимо анализировать каждую конверсию отдельно, выявлять бутылочные горлышки и искать решения для каждой проблемы.
Например, если у вас низкая конверсия из посетителей в зарегистрированных пользователей, возможно, регистрация слишком сложная или пользователю не понятны преимущества регистрации. А если конверсия в продажи низкая, возможно, стоит поработать над качеством предложения, ценой или обслуживанием.