Как питчить стартапы

Питчинг стартапа (startup pitching) — это процесс представления бизнес-идеи, продукта или услуги инвесторам, партнерам, клиентам лично или на конкурсах стартапов. Питчинг-сесиия длится 10–20 минут. По словам Евгения, основная цель— объяснить инвертору, как он заработает деньги.

Подготовленный питч повышает шансы на успех в привлечении инвестиций и партнеров. Поэтому стартаперам необходимо серьезно готовиться к этому процессу, проводить анализ рынка, изучать инвесторов и прорабатывать каждую деталь питча. Евгений Протасенко подобрал следующие советы по презентации бизнес-проектов:

1. Уменьшайте шум. Старайтесь предоставлять только самую нужную информацию о продукте или услуге. Слушатели не будут запоминать каждую мелочь.
2. Знайте, что важно. Инвесторы хотят видеть, что вы понимаете продукт, его цели, рынок сбыта и преимущества и недостатки конкурентов.
3. Показывайте цифры. Инвесторы хотят видеть данные, доказывающие, что стартап растет и приносит прибыль. Подготовьте детальную финансовую презентацию, которая покажет, как вы собираетесь использовать инвестиции, и как они смогут получить доход.
4. Будьте честными. Избегайте лжи и преувеличений, которые могут разрушить доверие к вам и компании.
5. Используйте язык, понятный для аудитории. Избегайте сложных технических терминов.
6. Покажите умения и мотивацию. Инвесторы хотят видеть, что вы лидер и верите в продукт. Разработайте структуру выступления. Подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы и будьте готовы объяснить аспекты идеи.

В конце питча подведите итог, предложите бизнес-ангелам инвестировать в компанию и приведите возможные варианты сделок, и покажите, что вы готовы к сотрудничеству.

Инвесторы, которые заинтересованы в стартапах, как правило, ищут проекты с высоким потенциалом прибыли. Для привлечения инвестиций необходимо представить понятную и убедительную презентацию, которая будет включать следующие аспекты:

1. Команда. Инвесторы хотят знать, кто работает с вами и можно ли им доверять.
2. Проблема. Нужно продемонстрировать инвесторам, что представляемая компания решает проблему и имеет потенциал изменить мир.
3. Результат. Бизнес-ангелам необходимо показать, что презентуемые продукт или услуга будут востребованы и приносить выгоду в будущем.
4. Технология. Инвесторы интересуются программой, на которой основан стартап. Расскажите о том, как вы разработали технологию, каковы ее особенности и преимущества перед конкурентами на рынке.
5. Продукт. Рекомендуется продемонстрировать, что проект не только решает проблему, но и является привлекательным и легко доступным для целевой аудитории.
6. Конкуренты. Покажите, что продукт или услуга лучше, чем у других производителей на рынке, и объясните, почему клиенты выберут вас.
7. Достижения. Расскажите, что вы уже сделали или узнали. Это могут быть результаты проведенных исследований, тестовые запуски продукта, привлечение клиентов и другое.
8. Долгосрочная стратегия. Расскажите о планах: как собираетесь расширять бизнес, какие новые продукты или услуги планируете разработать и как собираетесь достигнуть поставленных целей.

Объедините эти данные в захватывающую историю. Человек должен выйти с ощущением, что он приятно пообщался.

Чтобы презентация стартапа была успешной, необходимо сосредоточиться на сильных сторонах проекта и работать над устранением слабых мест. Выбирайте точки зрения и примеры, которые смотрятся привлекательными для инвесторов. Важно начинать рассказ с сильной стороны проекта и разработать план для улучшения слабых мест. Рекомендуется не отправлять инвесторам документы сразу, а продавать встречу через теплое интро.

Презентация проекта должна быть четкой и лаконичной и содержать в себе:

1. минимум слайдов;
2. важные крупные цифры;
3. 3–4 слова уточнения.

Перед презентацией составьте список из не менее 50 бизнес-ангелов, с которыми вы бы хотели встретиться. При составлении учитывайте, какие инвесторы подходят для вашего проекта и какие из них активны на рынке. Планируйте 15–20 встреч в неделю, чтобы достичь цели 100 встреч за 5–6 недель. Чем больше питчинг-сессий вы проведете, тем выше шансы на привлечение инвестиций.

Необходимо делегировать остальные задачи команде или наемным сотрудникам, чтобы появилась возможность сосредоточиться на главной цели и продуктивно использовать свое время.

Последующие шаги после питча имеют большое значение для того, чтобы увеличить вероятность привлечения инвестиций и закрытия сделки с инвестором.

Рассмотрим их подробно:

1. Одна встреча. Если после питча инвестор заинтересован в компании, первым шагом будет назначение встречи для обсуждения деталей и получения подробной информации. Важно подготовиться к заранее и продемонстрировать знание бизнеса и рынка.
2. Ответы на вопросы. После встречи может быть назначен Q&A для уточнения деталей. Важно проявить открытость и готовность к обсуждению вопросов, которые возникнут у инвестора.
3. Отправка документов на подпись. Если инвестор заинтересован в проекте, то следующим шагом будет подача соглашений для заключения сделки.
4. Follow-up каждые 3 дня. После отправки важно поддерживать контакт с инвестором и следить за процессом подписания документов. Рекомендуется связываться каждые 3 дня и уточнять текущую ситуацию.
5. Считаете, что человек ответил «нет». Важно понимать, что не все бизнес-ангелы готовы инвестировать в проект, и некоторые могут отказаться. Поэтому следует по умолчанию считать, что ответ будет «нет», и готовиться к поиску других инвесторов.
6. После получения денег используйте интро спонсоров. Если вы заключили сделку с бизнес-ангелом, то рекомендуется использовать его в качестве интро при поиске новых спонсоров. Инвесторы доверяют рекомендациям других ангелов бизнеса, и это может помочь вам привлечь дополнительные инвестиции.

У каждого инвестора есть стратегия, на которую он готов инвестировать. Ангелы чаще принимают решения эмоционально. Культура инвестирования может различаться в разных регионах. В некоторых англоговорящих странах инвесторы чаще понимают, куда лучше вкладывать деньги, и открыты к инвестированию в новые проекты.

У русскоязычных людей более распространена культура недоверия и попыток захвата контроля. Важно найти инвесторов, которые понимают, что ты делаешь, и готовы инвестировать в бизнес-идеи с большим потенциалом. Для русскоязычных фаундеров могут существовать некоторые препятствия, усложняющие процесс поиска спонсоров.

Питчинг позволяет продемонстрировать потенциал стартапа инвестору. Найдите тех, кто понимает ваш проект и готов поддержать его на основе технологий и продуктового дифференциатора и вперед.