Как построить сильный отдел продаж

Этот процесс включает не только найм и обучение персонала, но и последующий контроль за эффективностью. В данной статье мы расскажем на что стоит обратить внимание, а также и поделимся проверенными подходами для повышения производительности вашей команды продажников

Метрики играют ключевую роль в оценке эффективности отдела продаж. Рассмотрим основные показатели, установление которых поможет контролировать работу команды и использовать полученные данные для улучшения результатов.

• Выработка (активность). Это первоочередная метрика, имеющая прямую связь с выручкой отдела продаж. Без нее введение других методов контроля не будет эффективным. Нормативы по этому показателю стоит устанавливать с самого начала работы команды, используя в качестве основы результаты топовых менеджеров. Метрика должна постепенно увеличиваться для стимулирования эффективности сотрудников. Тщательный анализ выработки помогает выявлять проблемные зоны, обоснованно принимать управленческие решения и формировать стратегию развития.

• Процент дозвонов. Контроль за эти показателем также является важным элементом в управлении отделом продаж. Падение процента может сигнализировать о проблемах, например, о большом числе жалоб на номер. Одной из ключевых точек роста в этом контексте является соблюдение регламента дозвона: минимум 5−6 попыток связаться с клиентом в первый день. Для улучшения показателя дозвонов можно использовать несколько стратегий. Первое — увеличение количества номеров для звонков. Это поможет расширить базу потенциальных клиентов и увеличить вероятность успешного контакта. Второе — сокращение времени реакции на сделку. Более быстрый ответ на запрос клиента повышает вероятность заключения сделки и улучшает общее впечатление о работе отдела продаж.

• SLA (Service Level Agreement). Это показатель, отражающий промежуток времени от получения заявки до первого контакта менеджера. Он значительно влияет на конверсию. Если период превышает 15 минут, интерес клиента снижается. Для улучшения этого показателя применяются стратегии, включающие автоматический дозвон и реализацию первой линии продаж. Первый подход обеспечивает быстрый отклик на заявку за счет автоматизации, второй предполагает дополнительный этап коммуникации перед достижением заявки менеджера. Создание первой линии продаж с помощью бота также ускоряет отклик на заявку, улучшает работу отдела, повышает SLA и увеличивает конверсию. Вдобавок, бот поможет справиться с большим объемом заявок и улучшит удовлетворенность клиентов.

• eNPS (Employee Net Promoter Score). Это инструмент оценки удовлетворенности и лояльности сотрудников. Система работает путем анонимного сбора отзывов и оценок от сотрудников, что обеспечивает открытость и честность ответов. Информация, полученная через eNPS, становится ключевым ресурсом для руководителей группы, предоставляя важную обратную связь для улучшения качества управления и увеличения производительности команды. Дополнительно, параметр помогает вовлечь сотрудников в процесс улучшения рабочей среды и внести свой вклад в общую успешность компании. Этот инструмент способствует созданию культуры прозрачности и открытого диалога, позволяя сотрудникам выражать свои мнения и чувствовать свое значение в общем процессе.

• Сделки без задач и просроченные задачи. Это важный элемент управления, который помогает идентифицировать перегрузку и проблемы в операционном процессе. Метрики позволяют оценить, как сотрудники распределяют своё время и ресурсы. Проводя контроль в начале и конце каждого рабочего дня, можно своевременно корректировать процессы и повысить эффективность команды. Кроме того, данные показатели помогают в улучшении инструментов управления и в создании поддерживающей рабочей среды.

Улучшение обозначенных метрик напрямую влияет на прибыльность компании. Эффективное управление временем и ресурсами, увеличение вовлеченности сотрудников, и оптимизация рабочих процессов способствуют росту доходов. С учетом этого, успехи в управлении этими показателями должны быть признаны и вознаграждены, поскольку стимулирование сотрудников приведет к дальнейшему росту эффективности и, соответственно, прибыли компании

Чтобы увеличить эффективность sales-команды, крайне важно постоянно мотивировать сотрудников. Успешные продавцы обычно уделяют большое внимание материальным ценностям, поэтому эффективная система мотивации здесь играет ключевую роль.

Одним из проверенных способов стимуляции сотрудников являются небольшие, но регулярные премии. Такой подход поощряет продавцов продолжать работать на высоком уровне, ведь они знают, что их труд будет награжден.

Также стоит рассмотреть установление сдельной заработной платы, зависящей от объема продаж. Этот метод позволяет прямо связать уровень дохода сотрудника с его личной продуктивностью. Когда продажник видит прямую корреляцию между его усилиями и заработной платой, это стимулирует его к еще большим достижениям.

Важно помнить, что для создания действительно эффективной системы мотивации необходим индивидуальный подход к каждому сотруднику. Что работает для одного, может не работать для другого. Поэтому лучше всего разрабатывать систему вознаграждений, учитывая уникальные потребности и предпочтения каждого члена команды.