MEDIA / Зарубежные рынки
⭕️ Видео ⚪️ Статья Релокация стартапа

Как стартапу переехать в США?

Какие шаги нужно предпринять для запуска в США? 

  1. Исследуйте рынок. Нужно приехать и узнать, развита здесь твоя индустрия или нет. Затем понять нишу и потребительские привычки. 
  2. Зарегистрировать компанию в США (это можно сделать и удалённо, ещё будучи в России). 
  3. Зайти в шкаф и собрать свои вещи.
  4. Переехать и найти нетворк. 

История американской мечты от Евгения: секреты успешной релокации 

Помимо того, что я со своим проектом переехал, в нашем фонде один из тезисов – это помощь русским инженерам. Так сказать, черпаем из токсичного русского инженерингового поля и делаем красивую американскую историю. У нас так получилось сделать несколько раз и сложилась очень простая рабочая система, своеобразный playbook по релокации.

Что значит релокация? Ты просто американская компания, которая работает на американском рынке. Что значит ты просто американская компания? У тебя американские клиенты, эдвайзеры, инвесторы и сотрудники, но при этом ты культурно выглядишь также, как все окружающие тебя на этом рынке. В этот момент ты перестал быть русской компанией. 

Как пройти по этому пути и повлиять местных эдвайзеров, клиентов, инвесторов и т.д.? Последовательность шагов, по которым идти проще. Намного проще вначале получить местных эдвайзеров, потому что если ты правильно собираешь эдвайзери борд, то это очень сильно помогает и по тем проектам, у которых из нашего портфеля, у кого получилось переехать есть совершенно четкая клоустерилизация.

Самый успешные начали со сбора хорошего релевантного эдвайзери борда. И часть эдвайзеров в нескольких проектах стали ко-фаундерами. Вот по моему опыту, один из главных барьеров — культурная разница. Ты не выглядишь, как американец, не говоришь, как американец и деловая культура отличается, и в каких-то регионах это неважно, как в Нью-Йорке или Калифорнии, но может мешать. Могут быть другие барьеры. Например, работая на рынке B2B ты не понимаешь, как устроен и фрагментирован этот рынок. Мне потребовалось много времени понять, что многие мои попытки сделать прямые продажи на конкретные компании, я просто делал то, что никто не делал. Там были какие-то конкретные канальные партнеры, через которых нужно было работать. Если бы я это знал, то я бы сразу продавал пилоты на 30-50 тысяч, а я просто этого не понимал. Свой эдвайзери борд, поскольку он был первым, я собрал не совсем правильно и не на то сделал упор. Конкретно в моей индустрии нужно было сфокусироваться на людях с хорошим опытом продаж, и сразу завысить планку, взять хороших, топовых людей из индустрии, но я понял это довольно поздно. 

Акселератор — он ускоряет, добавляет мультипликатор к твоим собственным усилиям. Если усилий 0, то добавлять мультипликатор бесполезно. Акселераторы по этому playbook помогают нетворком, первичной валидацией, культурной накачкой и образованием. 

По поводу среды — всегда есть, за что зацепится. Если вы провели последние 10 лет не под камнем, то всегда есть за кого я зацепится: предыдущая работа, образование. Это поможет хотя бы начать культурно погружаться. 

Быть или не быть в Америке? Лучше быть, иначе будете долго разбираться с культурным барьером. Например, даже деловая переписка. Важна релевантность твоего сообщения: если ты правильно объяснил, что ты хочешь, то конверсия намного выше. 
Эдвайзери борд важен, потому что если у вас получится найти местного кофаундера, то это вас быстро продвинет. По поводу начала можно начать и в России, удаленно. 

Для VC обязательно находится в Штатах?

Нет. Я всем рассказываю свою историю, у нас есть партнёр в Долине, который нам сорсит. Есть несколько разных воронок, у нас разный формат работы с ними, поскольку с русскими по сути мы работаем, как преакселлератор, помогаем переехать, сделать нормальный фандрейзиг, то за счёт этого мы раньше заскакиваем в проекты, в которые потом зайдут большие парни. Новый фонд на районе никто не пустит в хорошие сделки, поэтому таким образом мы пытается попасть в хорошие сделки заранее. Для того, чтобы попасть в хорошие сделки, нужен продакшн. 

Сейчас у меня достаточный нетворк через моих инвесторов, которые проинвестировали в Rocket, который не идёт так, как в хотел. Я переобул его в консалтинг, теперь это линейно растущая большая история, и я думаю, что с ней делать. Получили положительную экономику, начали зарабатывать, но не так, как планировали.