MEDIA / Зарубежные рынки
⭕️ Видео ⚪️ Статья Вывод продукта зарубеж

Неизвестный рынок Индии: запуск EdTech продукта

Леонид Башлыков – руководитель департамента международного развития «Учи.ру» делится опытом запуска EdTech продукта в Индии. Рассказывая об особенностях индийского рынка, подбора персонала и необычных физических продажах. 

Рынок Индии очень большой разноплановый, её население почти как в Китае. В ближайшее годы станет больше, чем в Китае. С точки зрения проникновения интернета сейчас он есть у порядка 50%, к 25 году будет 550 млн пользователей. При этом, городского населения всего 35%, поэтому много населения из сельской местности, которым сложно что-то продать. Некоторые компания пытаются что-то с этим сделать, но идёт тяжело.

Основной потенциал — это как раз в этой части, которая не тронута. С точки зрения номинального GDP per capital, Индия отстаёт от России и Китая, но она развивается поступательно. С каждый годом становится все лучше: появляются дороги, строятся новые здания, и все движется к демократии. Индийцы не боятся хранить деньги в индийских банках, есть уверенность в будущем страны. 

РЫНОК К-12 

  1. В Индии 260 млн учеников 1-12 классов (в 1,8 раз больше, чем все население России). В целом, очень молодое население.
  2. Из них почти 45% учится в частных школах (30 лет назад было 25%)
  3. Доп. образовательные услуги получают около 100 млн учеников (1/3 от общего числа). При этом, доля онлайн услуг — 10-15%
  4. У BYJU’s 3 млн платящих пользователей в Индии. В абсолютных цифрах это, безусловно, очень много, но в контексте Индии — это 3%
  5. India EDTech K12 CAGR 58% — даже при всем желании локальные игроки не смогут удовлетворить весь спрос на столь быстрорастущем рынке

ПЕРВЫЕ ШАГИ НА РЫНКЕ

Важный инсайт: вы, наверное, знаете, что в Индии много разных языков и больше 20 штатов, в каждом из которых свой язык. Стоит ли на начальной стадии переводить продукт на каждый язык? Нет, платежеспособное население разговаривает на английском (порядка 20% всего населения).

  • Проводить исследования тяжело. Индийцы редко говорят то, что думают . Имеют склонность со всем соглашаться, поэтому сложно провести исследования, как на российском рынке.
  • Меняют мнение 10 раз/секунду.
  • Индийцы открыты контакту. Можно легко пообщаться с конкурентами и выяснить интересующие детали — для нас это стало открытием и сэкономило много времени. 
  • Проект лучше сначала запускать на один штат/город. Есть сильные различия между разными штатами.  То, что работает в одном большом городе, не факт, что заработает в другом. 

ЛОКАЛЬНАЯ КОМАНДА 

  1. Локальной экспертизы никогда не бывает много. Не стоит полагаться на свои знания, скорее всего, на этом рынке все будет работать иначе. Мы привлекали много местных консультантов, чтобы они оценили адекватность шагов. 
  2. Когда дошли до стадии продаж, то пытались нанять линейного человека, чтобы он ходил по школам и смотрел, как продукт адаптируется, но поняли, что это не работает. Потому что продажами должен руководитель сильный локальный продажник.
  3. Очень. Очень внимательный рекрут и проверка кандидатов. Индийцы не боятся приврать начиная от даты рождения, заканчивая карьерным путём. Наша проверка идёт в несколько этапов: локальный руководитель проверяет, потом агентство, и бэкграунд чек.

РАБОЧИЕ ПРОЦЕССЫ

  1. Провалы в коммуникации и невыполненные задачи. Им свойственно соглашаться со всем, поэтому лучше общаться открытыми вопросами и задавать вопрос несколько раз. Мы пришли к тому, что 2 раза проговариваем вопрос, а затем фиксируем в письменном виде. 
  2. Как собирать и анализировать обратную связь от локальной команды. Культура другая, и не понимают, что мы отличаемся. Они не понимают, что говорить. Мы даже начали ходить с ними на встречи, когда российская команда находится там. 
  3. Improvise, Adopt, Overcome. В Индии не работают конкретные инструкции. Решение нужно принимать совместно, в рамках разработки решения. Так они начинают больше включатся и верить, поэтому лучше работать по принципу фиксации информации, который я описал выше.

ВОПРОСЫ


Как быстро ты разобрался в индийском рынке? Какие ниже в Tech перспективно делать ребятам из России? 

Никогда не разберусь в этом рынке. Занятых ниш нет, везде можно зайти. Поле непаханое, индийцы готовы платить за образование детей. Даже семьи из сельской местности копят деньги и покупают образовательные продукты детям. 
Digital, кодинг, математика, маркетинг. 

Как продвигаете свою площадку?

Наш опыт будет нерелевантный для большинства, потому что мы продвигаемся через «ходоков» по школам, которые представляют продукт + партнеры, которые делают рассылку. 

Другие компании имеют амбассадора из Болливуда. Также любят оффлайн продажи через коммивояжёров, потому что они любят поговорить.
Также Facebook, Instagram, но «добивают» всегда лично. 

С какого штата лучше начинать, если разработка приложений/кодинг?

Лучше с Южных штатов, несмотря на высокую конкуренцию. 

Какие были стартовые гипотезы? Какие не подтвердили?

  1. Думали, что централизованная система образования, и мы сможем сверху вниз распространять. 
  2. Думали, что учителя будут проактивными. Будут заботится о качестве образования учеников.
  3. Думали, что будут работать подписки. Оказалось, что нужен человеческий фактор для продажи.