MEDIA / Фандрейзинг
Попасть в акселератор ⚪️ Статья ⭕️ Видео

Работа с акселератором

Акселератор: что это?


Удивительное дело, но акселераторы ускоряют, и я даже не знаю, что тут можно добавить. Они дают вам инструменты, которыми вы можете воспользоваться, без них будет сложнее и дольше. Но это будет ускорение именно ваших собственных усилий, мультипликатор. Если свои усилия близки к нулю, то никакой мультипликатор ничего не даст.
Точно не будет так, что акселератор приведет вам за руку инвесторов, они магически принесут вам деньги, а вы сходите на занятия в Y Combinator, и у вас будет миллионный красивый раунд. Если вы думаете, что клиенты точно также набегут на вас, потому что вы в YC, или в Alchemist, или в Techstars, этого тоже не будет. Все хорошие акселераторы объясняют это, но доходит не до всех.

Подчеркиваю, вам просто дадут лопату, копать — вам. Часто слышу: «Вот, нам акселератор не помог». А когда начинаешь обсуждать, выясняется, что люди нормально не воспользовались ни одним инструментом.
Они не отрабатывали каждого ментора, которого они видели: не искали нужных людей в их LinkedIn, не просили об интро всех, кого встречали, то есть не занимались активной работой. Если вы понимаете, как делать кастдев, акселератор даст вам все инструменты для нормальной работы.

Я нашел первого эдвайзера через акселератор, он же стал моим первым американским инвестором, а его нетворк позволил закрыть раунд, несмотря на то, что мы сделали pivot прямо в процессе фандрейзинга.

Как я сказал, у вас будет лопата. Что это за лопата? На что нужно смотреть, чтобы не терять время? Это некое саммари из пары десятков звонков, где я пытался объяснить, что такое акселератор, что там нужно и не нужно делать.

Главные активы акселерации: нетворк и бренд


  • Нетворк — это самое главное, это возможность зацепиться за людей.
  • Второе — это бренд. Вам нужна первая external validation. Вам нужно, чтобы кто-то сказал, что вы не хрен с горы, а уважаемый человек, что на встречу с вами можно прийти. Это два самых главных актива, и смотреть на них нужно именно так.
  • Education, образовательная программа — да, может быть, расскажут что-то полезное. Я почерпнул для себя много полезного, потому что, думаю, обладал низкой базой и вообще ничего не понимал в том, как правильно управлять разными процессами, типа продаж или бизнес-девелопмента. Я управлял командами, будучи банкиром и считал, что все знаю и умею, но когда приехал туда, то быстро оставил эту идею.
  • Кэш (cash), который дают акселераторы — это последнее, на что нужно смотреть. Вам этого хватит на проживание, чтобы не помереть с голоду. Это здорово, это нужно позиционировать как инвестиции. Это может дать вам какой-то разбег для экспериментов, но не фокусируйтесь на этом. Если вы правильно пройдете через акселерацию, то вы поднимете намного больше.

Как выбрать акселератор?


Я сделал простую вещь — зашел посмотреть на рейтинг. Его делает одна и та же команда из Rice University, у них есть сайт seedrankings.com. Туда нужно зайти и посмотреть.
Дальше нужно проанализировать всех, у кого открыты наборы. Я не смотрел ничего ниже платиновой лиги, но, наверное, это, необоснованно снобистская позиция. Нужно смотреть и gold, и platinum, потому что акселераторы мигрируют туда-сюда между этими уровнями.


Рейтинг акселераторов Rice University, http://seedrankings.com/#rankings

В 2017 году Alchemist был платиновым, потом перестал, потом вернулся снова. Это все следствие методологии расчета.
Два десятка акселераторов наверху таблицы — все достаточно хорошие, чтобы их рассмотреть. Самый сильный бренд у Y Combinator. Но не всегда он будет лучшим вариантом именно для вас — вам нужно заранее чётко понимать свою задачу.

Например, если вы ищете для хардварного проекта производственную базу, то вам нужен HAX Accelerator. Это классный акселератор для хардварных проектов — программа разбита на две части в Сан-Франциско, и в Шеньчжэне. Акселерация в Шэньчжэне дает вам возможность выстроить первичные отношения с подрядчиками и начать что-то производить.

Если у вас deeptech-проект, вам нужен SkyDeck. Он любит работать с глубоко техническими и научными проектами, в которых нет никакой рыночной валидации, на поиск возможной монетизации и направлена их программа. Если у вас уже есть намёк на market fit и классный трекшн, вы уже вышли на американский рынок — вам нужен YC. Это хайп-машина по раскачиванию valuation.
Но совершенно точно попадание в YC — не магическая таблетка. Если вы не готовы к primetime, но каким-то чудом пролезли в YC, то demo day не позволит вам поднять столько, сколько нужно, несмотря на весь хайп, и вы упустите свой шанс.

Попасть в YC любой ценой, не будучи готовым — это дурацкая идея. Вам нужно туда, только если фандрайзинг — это ваша главная актуальная задача.

Если вам нужен BizDev — вам нужны акселераторы типа Techstars, Alchemist или StartEx. Попасть в StartEx тяжело — он чисто стэнфордский. Alchemist — классный b2b-акселератор, через который прошел я. Но у него тоже есть свои ограничения. Хотя с точки зрения программы, для того, чтобы начать именно BizDev на американском рынке, Alchemist — один из лучших акселераторов.
Во-первых, там полгода, это много времени. Там нет ежедневных интенсивов. Вы получаете программу раз в неделю, вас трекают, и вы работаете, применяя тот совет, который дали вам. Там есть супер high-level чуваки, которые продавали миллиардные компании, их очень интересно слушать.

Резюмируя, посмотрите на актуальный рейтинг. Посмотрите, исходя из своей ситуации, что конкретно нужно вам, найдите alumni, поговорите с ними, почитайте, что акселератор пишет про себя. Сфокусируйтесь и подавайте application.

Бизнес-модель акселерата


Чтобы попасть внутрь, вы должны понимать, по каким критериям идет отбор. Вам должно быть понятно, в чем состоит бизнес-модель акселератора. Боюсь открыть страшную правду, но большая часть акселераторов пытается заработать на вас деньги. Это не просто бизнесы — это фонды.

У большинства из них бизнес-модель построена так: «Собрать крутую воронку. Зайти небольшим кэшем, увидеть всю подноготную в процессе программы, доинвестировать в победителей, которые собрали достаточно после demo».
Они там подписывают очень интересные соглашения. Обычно, ты им даришь некоторое количество акций, в разных акселераторах может быть по-разному структурировано, но в большинстве случаев, ты именно даришь. И при этом у них там есть условие неразмытия — что они могут соинвестировать везде, у них есть такая опция.

То есть, бизнес-модель заключается в том, что они отсматривают огромное количество компаний со всего мира. Отбирают очень крутых. И потом соинвестируют только в те раунды, в которые зашли топовые инвесторы.

В конечном итоге у них получается портфель, где в соинвесторах, например, Хосла, Андриссен и так далее. Довольно клевая модель. Тут важно выстроить первичный бренд, чтобы ты стал заметен для крутых проектов. Все решают эту задачу по-разному.
Бизнес-модель акселератора: Большая воронка. Заход с небольшим кэшем.
Доинвестировать в победителей

Важно понимать специфику акселератора, чтобы в него попасть. Как я уже сказал, они все очень разные. Вам нужно выглядеть fundable — они должны понимать, что вас после акселерации проинвестируют. При этом вы должны выглядеть еще и обучаемым (schoolable) и разделяющим местные деловые ценности.
То есть вы не должны очень уж пугать своей «отмороженностью».
С другой стороны, если у вас проект растет на 100% каждый месяц и вы уже зарабатываете больше миллиона долларов ARR, всем будет абсолютно наплевать, если вы будете приходить в футболке и шлепанцах и разговаривать через губу.
Если они видят, что заработают с вами деньги, им будет абсолютно все равно, как вы выглядите.

У каждого акселератора своя специфика.

Alchemist любит инвестировать в глубоко технических фаундеров. В Alchemist нужно показывать силу своей технической команды. Тот питч, с которым мы вошли в Alchemist, и тот, с которым мы вышли — совершенно разные компании. При этом мы продолжали разворачиваться и только после post-demo фандрайзинга окончательно сформировали концепцию того, чем занимаемся.

YC и SkyDeck — немножко другие истории просто потому, что у них есть свой профиль и фокус. Если вы хотите попасть в конкретный акселератор, нужно изучить его фокус.
«500 Startups» — это YC для бедных, да простят меня прошедшие его. Это не значит, что его не надо рассматривать, это всё ещё один из топовых акселераторов. Из того, что я понял по разговорам с прошедшими, они пытаются делать всё то же, что и YC, но получается чуть хуже. По отзывам, качество программы у них испортилось за последние несколько лет.

Знаю три примера людей, которые прошли через «500 Startups». Один недоволен настолько, что запрещает упоминать свое имя на их сайте. И это успешный проект с международными продажами. Но многое зависит от того, к какому партнеру/ментору ты попадешь. В целом, после секс-скандала, который был у них с генеральным директором, они немного потерялись.

Процесс фандрейзинга


Формировать воронку — одно сплошное удовольствие. Это касается и продаж продукта, и продажи вашего проекта инвесторам. Если у тебя есть выручка и рост, то надо быть полным дураком, чтобы не суметь поднять денег в Долине. Это простая технология, которая осваивается.

Мы в нашем развитии пришли к тому, что всё ранее наработанное оказалось бесполезно и не монетизируемо. Мы поднимали и подняли деньги просто под красивые картинки. Все возможно, главное — просто искать своих инвесторов.

Как нам говорили в Alchemist, верьте в свой процесс, а не в конкретных людей. Это значит, что не нужно переживать, получая отказ, нужно отводить конкретное время на отработку одного лида, если сделки нет — спокойно двигаться дальше. Вместо того, чтобы уговаривать одного инвестора, ты мог бы познакомиться с 10 другими и это дало бы лучший результат.

Главный предиктор успеха фандрейзинга — количество встреч и звонков, которые ты сделал. Конечно, статус проекта и умение питчить влияет на конверсию в сделки, но если конверсия низкая, тебе просто нужно больше людей в воронке.

Это российская тема: «Я буду бегать за чуваком, который мне выносит мозг, просто потому что у меня на всю страну три варианта, кто инвестирует в мою тему». Это не работает в США. 40 минут на встречу, один e-mail, человек либо соглашается, либо нет. Ты его списываешь и продолжаешь отрабатывать воронку.
Нужно верить не в конкретных людей, а в процесс.

Одно из преимуществ Долины — воронку построить можно. В России вся твоя воронка заканчивается довольно быстро.

Все твои инвесторы в России — это три десятка человек, из них полтора реально активных в момент, когда вам надо. Соответственно, выбор у вас не такой большой.
Фандрайзинг в Долине — это три недели плотных встреч, которые нужно готовить заранее.

Кстати, Ник Давыдов сделал на эту тему отличное видео, всем советую посмотреть. Не буду повторяться, он сказал все, что я хотел. Просто послушайте, что про это говорит Ник. Он умный, верьте ему.

Еще важна другая позиция.

В РФ венчурные деньги — это редкий ресурс. Ты бегаешь, уговариваешь, объясняешь, унижаешься: «Нужны денежки, дайте, пожалуйста». В Штатах баланс иной, денег больше, чем толковых предпринимателей: деньги — commodity, которое некуда вкладывать, хороший предприниматель — молодец, а инвестор ищет возможность найти молодца.
Все переговоры строятся именно с этой позиции — не уговаривать, а искать своих людей, которые понимают вашу индустрию и готовы воспринять то, что вы делаете.
С топовыми VC критерий молодца сильно выше.
Если ты просто какой-то стартап, который пытается взять деньги от Андриссена, и ты не суперзвезда, то ты опять же вспомнишь российские реалии.

Еще одна тема.
Когда вы приедете в Долину, вам очень много людей будут хотеть дать советы и за деньги, и бесплатно, и как угодно. Есть простое правило. Если вы сами нашли крутого эдвайзера, скорее всего, он не захочет с вами встречаться. Человек и так при деле, ему нафиг не нужна вся эта нагрузка, придётся искать подход.

Очень редкая возможность — найти человека, который находится между карьерами, как мой первый эдвайзер-инвестор. Он был директором по стратегии и новым партнерствам в Red Hat. После того, как Red Hat купили, он сидит инвестирует и помогает чувакам типа меня. Он ищет новые идеи, тусуется, общается со стартапами.

Найти толкового человека, легко готового с вами общаться, сложно. Будьте готовы к тому, что людей, которые сами себя навязывают, будет очень много. Чаще всего с ними будет не о чем разговаривать, для вас это будет потеря времени.