MEDIA / Зарубежные рынки
⭕️ Видео ⚪️ Статья Вывод продукта зарубеж

IT-компания в Африке: опыт Романа Лаврентьева

Если вы всё ещё думаете, что Африка – это голодающие дети и раз в квартал прилетающая Анджелина Джоли, чтобы проведать этих детей, то Роман Лаврентьев покажет вам другую сторону этого мира: что такое настоящая Африка, её культура, особенности ведения бизнеса и перспективы развития.  

Роман — молодой предприниматель, студент Stanford Business и основатель канала Growth MindSet о гибком мышлении. В прошлом Ex Product Owner PimPAY,  Ex COO ARENZA, EX Founder LOGARIFMA, а в настоящем — CEO SIFOX. 

Наша российская IT-компания оказалась в Африке абсолютно случайно. Никто не планировал ехать сюда, потому что мы не считали этот рынок перспективным. Но мы случайно познакомились с партнером, который продавал похожие продукты в Африке. 

Тогда он спросил:
– Парни, почему вы не продаете в Африке?
– В Африке? Там же ничего нет? Там нет ни людей, ни бизнеса. Там голодающие дети и раз в квартал прилетающая Анджелина Джоли, проведать этих же детей. 

Такое представление у нас было об Африке. Конечно, оно оказалось ложным. Нам рассказали, что в Африке много чего интересного и нам нужно попробовать продавать там. Т.к. наша компания готова к любому виду неопределённости, мы решили попробовать.

Для начала мы поехали на roadshow, где за 3-4 недели путешествия по африканским мы странам снимали номера отелей и бизнес-центры, встречались с партнерами и потенциальными клиентами. Всё это для того, чтобы понять рынок и Африку, а также то, что мы может там продавать. Это был клёвый период формирования надежды, где был невероятный интерес. Мы были вдохновлены всей этой историей. 

Первое, что бросилось в глаза, это африканская экзотика. Несмотря на то, что в Африке есть разные страны, страны развитые, то когда ты выходишь на улицу, ты выходишь единственный с другим цветом кожи. Я понял, что такое быть в меньшинстве, быть необычным человеком. Африка стала для меня открытием, я узнал, что там живёт 1 300 000 000 человек. Столько не живёт в России и Европе. Это прям “ВАУ”.

О КЕНИИ

Кения уже 60 лет независима от Британии, здесь меняются президенты, большая преемственность английского права. ВВП Кении растёт, как график хорошего стартапа в Долине. Понятно, что есть эффект низкой базы, но всё равно чувствуется, что страна развивается: строятся автобаны, небоскребы, бизнес-центры. В общем, почти как в Москве, за исключением некоторых особенностей. 

Средний возраст населения – 20 лет, это очень большое количество молодых людей. При этом, в Кении средняя зарплата — 500 долларов, как в Нижнем Новгороде. Есть шопинг-моллы, рестораны, здесь не убивают людей на улицах. Быт похож на обычного городского жителя. 

У кенийцев никогда не было компьютеров, ноутбуков и планшетов. Они уже родились с телефоном и делают всё в телефоне. Здесь сумасшедшее проникновение электронных денег. Например, даже если я хочу купить бананы за углом дома у 70-летнего кенийца, я могу расплатиться при помощи телефона. Люди получают пенсию на мобильный, покупают машины, обучаются и т.д. только через мобильный телефон. 

Поэтому мы вернулись воодушевленные, что можем открыть здесь свою компанию и приступить к масштабированию. Так мы создали локальную команду. Это был прекрасный период формирования иллюзий. 

Почему Кения? Здесь все говорят по-английски.

С ЧЕМ МЫ СТОЛКНУЛИСЬ? 

Кажется, что всё будет дешево, но, на самом деле, цены ничем не отличаются от московских, поэтому мультипликатор бюджета полетел вверх. 

КУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ 

  1. В языке есть такое понятие POLE-POLE — это на языке суахили. Она означает, что я не очень понимаю, почему ты суетишься. Всё должно быть размеренно, должна быть возможность подумать. Поэтому подход «всё вовремя» здесь не работает, приходилось всегда всех подгонять.
  2. Оптимисты. Люди улыбаются, шутят, супер оптимистичные, но другая сторона медали — они верят в то, что всё получится, но этого не случается. Они говорят что-то не с целью обмануть, а потому, что действительно верят в это. Поэтому знайте, что нужно делить на 2 все ожидания ваших партнеров.
  3. Управляя в Африке, нужен контролер, который будет проверять, направлять и контролировать. Подчиненные ждут конкретной задачи, иначе задачи будут делатся не вовремя, а сотрудники будут стрессовать от непонимания задач. 
  4. Обещать, не значит выполнить. Потому что у них может что-то поменяться, люди могут забыть. Нужно относится в этому гибко, спокойно и быть готовым. 

ПРОДАЖИ

Наши клиенты крупные операторы, которых в стране всего 3-4. Нам в этом помогали в этом партнеры, которые делают какие-либо услуги для операторов. Коммуникация никак не отличается, потому что все ребята очень образованы. 

Наша ошибка — отдать продажи на местные офисы в самом начале, потому что продавать нужно самостоятельно. Это должен быть либо флаундер, либо тот, кто в этом очень мотивирован. 

ПАРТНËРЫ 

Мы работали с партнерами по системе Revenue Sharing, потому что партнёр должен разделять с тобой риски. При поиске нужно хорошо проверять, чтобы он действительно имел связи и выходы на нужных людей. 

ИСТОРИЯ НЕУСПЕХА 

Нам казалось, что выйти на этот рынок — это самое сложное, но оказалось, что самое сложное — это удержаться. 

Мы сотрудничали с африканской страной Бурундией, и спустя 3 месяца мы поняли, что какая-то проблема с оплатой. Когда мы начали разбираться, то нам сказали, что для оплаты у них нет валюты. Оказалось, что из-за неурожая табака в Бурундии нет валютной выручки. 

Эта история о том, что нужно быть внимательным с рынком, на который ты выходишь. В некоторых странах ещё есть различные проблемы.

Сейчас мы сфокусировались только на больших странах и операторах, где нет никаких проблем с оплатами. Наша задача — удержаться на этом рынке. 

Африка ждёт новые и крутые продукты! Здесь я вижу 2 ниши: бизнес по транзакциям за небольшую комиссию и интерпрайзы. 

ВОПРОСЫ


Какие планы на Африку? Куда после неё?

Рано или поздно я вернусь в Штаты, но сейчас я занимаюсь стабилизацией проекта здесь. Мне здесь интересно, как предпринимателю и человеку. Сейчас будем делать продукты, ориентированные на Запад. Хотим стать успешным стартапом.

Чувствуешь разницу между африканскими странами? 

Да, можно выделить: восточную африку (Танзания, Эфиопия, Кения), где более спокойная ментальность + они англоговорящие, запад (Нигерия, Кот-д'Ивуар) более агрессивные, суетливые, больше за бизнес и конкретнику. Это как Москва и Испания. 

Северная Африка — относится к арабскому миру (Марокко, Тунис). это абсолютный Восток. 

Южная Африка – это что-то вроде Америки и Англии, которая стоит отдельно. 

Как ты находил партнеров? 

  1. Познакомились с человеком, который продавал продукты на африканский рынок. По факту, он уже сделал первый круг, что значительно сократило наш путь.
  2. Отзывчивые люди, которые готовы идти навстречу. Я писал о возможным партнерам о нашей компании, узнавал, было бы им интересно стать партнерами. 
  3. Консалтинговые агентства, которые помогают открыть бизнес в Африке. Они могут помочь в связях.
  4. Попасть в местную среду русскоговорящих. Там можно сделать разведку,  также найти людей для первых исследований.

Можешь рассказать о высшем образовании в Африке? 

Кенийцы тратятся на образование, потому что от этого зависит будущее детей. Дети ходят в школу с 5 лет, учатся 8 классов. Образование бесплатное. Многие IT-стартапы ориентированы на образование, потому что кенийцы готовы легко тратить деньги на это. 

Рынок мобильной разработки: кто создаёт приложения интерпрайзы или IT-структуры? 

Интерпрайзы выпускают очень много. Много команд пытаются сделать здесь IT-аутсорс. Здесь есть много коворкингов, где работают IT-специалисты со всего мира.