MEDIA / Фандрейзинг
⚪️ Статья ⭕️ Видео Стратегия фандрейзинга

Как построить отношения с инвесторами для успешного фандрайзинга

В чем залог долгосрочных отношений с инвестором и при чём здесь химия? Почему отношения – это наука и искусство? Илья Королёв поделиться своим опытом по созданию долгосрочного сотрудничества между инвестором и фаундером. 

Илья — управляющий портфелем в фонде развития интернет-инициатив. С 2008 в технологическом предпринимательстве, и знает, как выстроить доверительные и открытые отношения с инвесторами; на что обратить внимание при поиске инвестора, а также расскажет о нескольких факторах успеха проекта. 



Отношения — это то, что помогает мне выстраивать pipeline, заключать классные сделки. Основной смысл всей деятельности венчурного инвестора на ранней стадии — это построение отношений с предпринимателями, инвесторами и выстраивание нетворка.

Кто я? Меня зовут Илья Королев. Я управляющий портфелем ФРИИ. В технологическом предпринимательстве с 2008 года, у меня была своя компания. Мы с партнером делали различные онлайн-технологии, а в 2017 году компанию купил Rambler.  С 2010 года активно помогают предпринимателям не совершать те ошибки, которые совершил я. Являюсь активным евангелистом в Lean Startup и Customer Development. 

Для меня отношения про предпринимательство и инвестиции — это про химию. Мы инвестируем в людей, в команды, в людей, с которыми мы хотели бы прожить несколько лет, потому что стартапы и инвестиции — это не на год-два-три, а на пять-десять-пятнадцать. Поэтому выстраивание доверительных, открытых отношений является залогом хороших больших историй. Я использую такое понятие, как founder-investor fit. Когда вы знакомитесь с вашим потенциальным партнёром, первое, на что вы должны обратить внимание — это есть ли у вас какая-то химия. Ее можно почувствовать с самого начала или раскачать в моменте. Потому что у компании будет много разных моментов взлётов и падений, поэтому важно иметь хорошего партнера, с которым вы чувствуете себя открытым, честным и в безопасности. 

Отношения — это наука и искусство. С точки зрения науки все, что связано с процессами, системностью, артефактами, которые вы изначально готовите для построения своих отношений. Искусство — это про то, как вы формируете эмоциональную составляющую в этих процессах. Давайте по очереди пройдёмся по этим пунктам. 

Это не все факторы успеха хороших отношений, но для меня они ключевые.

Системностью: воронка и pipeline

Когда вы готовитесь к фандрайзингу для того, чтобы запустит этот процесс, необходимо подойти к этому системно. В первую очередь, я обращаю внимание на то, как фаундер готовит вот этот процесс. У успешных ребят, с которыми у нас классные отношения, есть система работы со своим pipeline. Большинство из них ведёт CRM и наполняет воронку различными инвесторами. Жизнь длинная, компания выходит на разные стадии, и иметь систему, по которой вы ведёте свой процесс. 

Структурность и глубина 
Структурность с точки зрения понимания своего бизнеса: представление о том, какую компанию строит фаундер; из каких элементов она состоит; как передвигается по разным уровням представления о бизнесе (видение, конкретные детали,  метрики, понимание тактических шагов, выстраивания операционной системы).

Артефакты

Pitch deck показывает, с какой любовью фаундер рассказывает о своём бизнесе, какой у него уровень осознанности. 
Data room позволяет быстро провести дополнительный анализ.
Digest — инструмент взаимодействия, поддержания инвесторского интереса, признак хорошего тона. Например, инвестор не находится в инвестиционной фазе или какие-то другие стадии, то его можно подключить к информированию о деятельности вашей компании, о ее развитии. Хорошие фаундеры работают по этой системе и ежемесячно высылают информацию о компании, изменения по метрикам, по ключевым сотрудникам, продукту. 
Blurb — краткое описание метрик компании и запрос, который можно переслать другим. 

Открытость притягивает, когда фаундер показывает любовь к своему продукту, когда он активно получается обратную связи и использует для развития бизнеса. Это помогает выстроить доверительные отношения. 

Уметь рассказывать истории — это отличный навык, который помогает раскрыть отношения другого человека, когда ты сможешь увлечь его своим рассказом о развитии продукта, клиентах, как ты помогаешь решать проблемы клиентов. Хорошая история запоминается лучше, чем сухой питч. 

Главный Skill предпринимателя — управление энергией, потому что она передаётся клиентам, партнёрам и сотрудникам, помогает объединять людей вокруг себя и добиваться результатов. 

Эти факторы, о которых я рассказал, помогают выстроить отношения, которые могут длиться годами и могут проходить все жизненные этапы на пути стартапа.