MEDIA / Зарубежные рынки
Вывод продукта зарубеж ⚪️ Статья ⭕️ Видео

Релокация для стартапа

Релокация и акселерация. Зачем нужна релокация?


Вопрос довольно не праздный. Есть совершенно разные мнения. Наверное, это актуально либо для тех, у кого есть глобальные амбиции, либо если вдруг выяснилось, что в России рынка для быстрого развития не хватает.
Тут хочу подчеркнуть один важный пойнт.
Если вы понимаете, что вам нужно двигаться на глобальный рынок, я вас заклинаю не пытаться отработать что-то на российском рынке, а потом, значит, накопив опыта начинать. Это всегда потеря времени, об этом говорят абсолютно все, кто имеет соответствующий опыт.

Подготовка на российском рынке — это потеря времени. Вы не тренируете того, что нужно, а укореняете нерелевантные деловые привычки и стереотипы.

Динамика другая, бизнес-культура другая — то, что работает здесь, не всегда будет работать там, и наоборот.
Если вам интересна работа на больших фрагментированных конкурентных рынках, то надо релоцироваться.

Куда? Рынки для релокации: США


Если говорить о том, куда. Штаты — всем понятная опция. Нужно понимать, что американская IT индустрия больше всей российской экономики (US IT — это около $1,7 трлн). Это, к тому же, очень динамичный и, на мой взгляд, перегретый рынок инвестирования в компании ранних стадий. Работает прекрасный конвейер, все верят в эту венчурную сказку, ангелы с удовольствием инвестируют, надеясь попасть в свой Uber.


Объем рынка венчурного капитала, IT индустрии и экспорта в США

Ангелов в Долине десятки тысяч, т.е. людей, готовых инвестировать малыми чеками. Весь конвейер идеально выстроен, отлажен и работает, и это самый большой такой конвейер по инвестированию в технологические компании в мире.

У меня раньше часто были споры по поводу того, что Америка якобы производит только информационный продукт и услуги, там нет реального производства. Это совершенно точно не так. Америка во многом замкнута на собственный внутренний рынок и импортирует больше, чем экспортирует. Хотя экспортирует она тоже достаточно.

Один из моих последних аcсайнментов как банкира состоял в том, что я помогал рейзить фонд для инвестиций в US Healthcare. Я тогда ознакомился со структурой американского ВВП и экспорта — объем каких-нибудь кондиционеров, который они экспортируют, больше всего годового объема экспорта технологичной продукции из России. Это не для сравнения, кто круче, просто для объективного сопоставления масштаба.

Говорить об отсутствии реального производства в Соединенных Штатах — это просто некорректная интерпретация того, что там происходит.
Это важно, если у вас продукт, связанный с каким-то производством. Нужно понимать, что это огромная и глубокая экономика, там очень много всего. Это не только информационный продукт, услуги, медиа или IT.

Рынки для релокации: Европа


Если говорить о Европе, можно примерно оценить, что она в четыре раза меньше с точки зрения IT. При этом говорить о том, что Европа — это один большой рынок, неправильно.
Если вы работаете на уровне большого машиностроения с каким-нибудь Siemens, на Европу можно смотреть как на единое экономическое пространство и единый рынок.
Если вы производите сервисы в интернете или генетические тесты, каждая отдельная страна — отдельный рынок со своими деловыми обычаями и спецификой продаж. Европа, в этом смысле, абсолютно раздробленная и не унифицированная.


Объем рынка венчурного капитала, IT индустрии и экспорта в ЕС

Я это видел на опыте ребят, которым я помогал или просто дружу, при этом я тоже общался с европейскими инвесторами. Могу сказать, что европейские VC — супер risk averse. Там нет быстрого закрытия сделок, как в Соединенных Штатах. Это опять же не только мой опыт и не только мое мнение.

Для стартапа ранней стадии проблема будет в том, что нет культуры ангельского инвестирования, которая существует в Долине. Я больше нигде не видел такой культуры, а видел я довольно много.
При этом работать в Европе имеет смысл, например, если вы занимаетесь чем-то в цепочке создания стоимости, скажем, в авто индустрии. В моей картине мира, Европа — это большая фарма, машины, самолёты, и вообще крупное машиностроение. Если вы работает где-то близко с этим, США могут быть вам интересны, но, наверное, не приоритетны.

Быть местным на чужом рынке


Что такое быть местным? Можно идти по чек-листу — company, advisers, partners, customers, investors, staff.

  • Сделать местную компанию.
  • Найти местных эдвайзеров.
  • Местных партнеров.
  • Инвесторов.
  • Потом клиентов.
  • И сотрудников.

Именно в таком порядке потому, что каждый следующий пункт опирается на предыдущий. Вам будет очень тяжело это делать в другом порядке.

Когда этот чек-лист у вас закрыт, вы перестаете быть российской компанией и становитесь russian speaking founders американской компании. Буквально сегодня я отправил контрагенту письмо с объяснением: «Мы — американская компания. А то, что я говорю в основном на русском, не должно вас пугать».
Кстати, сейчас проблема санкций и охлаждения отношений реальна, если вы продаете в государственный сектор, в стратегические индустрии США. Например, продавать в aerospace, будучи кем попало, невозможно, и это тоже нужно понимать.

В США матерая бюрократия, ей 200 лет, и она даст нашей сто очков вперед. Наши бюрократы — дети по сравнению с ними.
В большинстве сегментов да, вы не заметите никакой бюрократии. Но если вы работаете с государством, ее будет столько, сколько надо.

Как правильно подготовиться к релокации


Перед тем, как ехать, нужно потратить время на подготовку. Но не надо готовиться к поездке год, достаточно одной-двух недель. Все очень сильно зависит от вашей стадии, конкретных целей, зачем вам американский рынок. Но вам нужно понять, за кого зацепиться — кто есть во втором-третьем кругу вашей сети контактов, кто понимает реалии интересующей вас индустрии?

Приехав, вам важно понять, как выглядит ландшафт, потому что со стороны всё равно понятно мало, а изнутри очень много. Когда я приехал в первый раз, то организовал 19 встреч за две недели. Это были совершенно случайные встречи, просто чтобы понять, что происходит, начать расширять свой нетворк.

Я уверяю, что у вас кто-то кого-то знает, вам стопроцентно будет за кого зацепиться. Вы можете начать работать заранее и за пару недель сделать себе календарь встреч.
«Выходить на американский рынок» из Москвы я бы не стал, хотя в реалиях глобальной пандемии этот момент перестал быть таким очевидным, т. к. влияние face-to-face встреч сильно снизилось.

Чтобы начать понимать, надо ли вам туда, и выработать собственный план, потребуется очень немного времени и денег. Жить в коливингах, покупать салатики на развес. Могу рассказать, как прожить в Сан-Франциско на 1,5 тысячи. Я предпочитаю жить на три без учета квартиры, квартира — это еще три сверху.
Если у вас есть воля и понимание, зачем вам это нужно, то начать можно дешево. Не надо откладывать это надолго.

У многих, кому я пытался помочь, есть проблема длительного планирования идеального выхода. Это абсолютно не нужно. Don’t overthink.