Инвесторы — не неизбежное зло
Часто стартапы относятся к инвесторам как к неизбежному злу, которое нужно для того, чтобы получить деньги для своей компании. Но это не так.
Когда вы привлекаете инвестиции, компания становится не только вашей, а еще и инвесторов. Инвесторы это партнеры, люди, которые поверили в ваш стартап и теперь они
тоже имеют право задавать вопросы и влиять на жизнь компании.
Подготовка к сделке
Оцените стадию стартапа, чтобы понимать, к каким инвесторам идти.
- Есть только идея и команда — FFF
- Стратегию фандрейзинга на этом этапе надо выстраивать исходя из того кто есть в ближайшем кругу. Иногда кажется, что вокруг вас нет тех, кто мог бы в вас инвестировать, но это не так. На самом деле, если вы не начали рейзить сразу после института, то вас всегда кто-то уже знает и может дать вам денег.
- Во многих историях крупных компаний деньги находились через знакомых и случайно, поэтому стоит просто начать узнавать.
- После FFF — ангелы
- Это частные лица, которые инвестируют в высокорискованные сделки. Некоторые ангелы отлично понимают что они делают, а некоторые нет. Обратите внимание если у ангела это 1 или 2 сделка. Так как у начинающих ангелов это часто эмоциональное решение, тут важно убедиться что нет недопонимания.
- Далее — Фонды, которые инвестируют на раунде Seed и MicroVC
- Если вы на стадии MVP, есть трекшн и понимаете рынка.
- Есть Product/Market fit — VC, раунд A
- На этом этапе все равно есть гигантский риск и с вами ничего не понятно, но вы можете быть интересны фондам.
Не все компании VC fundable
Если у вас понятная бизнес-модель и способы заработка, то это значит, что в этом бизнесе не надо идти к венчурным инвесторам. С таким профайлом можно идти к стратегическим инвесторам.
HIGH GROWN = VS
Фонды прицеливаются на 100 кратный рост компании, только тогда портфель балансируется. Также важно, чтобы рынок был большой, чтобы было куда расти, иначе экономика портфеля фонда не совпадет.
Подготовка питч-дека
Опишите максимально четко:
- сделку
- цели
- гипотезы
- конкретный план проверки гипотез
- деньги под этот конкретный план
Сделки с инвесторами
Нужно сделать ~100 встреч. Если вы сделали столько и вам никто не дал денег, нужно идти и узнавать почему.
Кто должен заниматься фандрейзингом? — CEO. В идеале только им, чтобы делать все быстро. Важно рейзить за 3-4 недели, потому что так будут много предложений в одно время и инвесторы будут видеть, что это желанный стартап.
Идеальный процесс сделки:
- Одна встреча
- Одна операция (вопрос-ответ)
- Отправка документов на подпись.
- Проверка ответа каждые 2-3 дня. Если нет ответа, то спрашиваете точно “Да” или “нет”.
- Получение денег на счёт
- Общение с контактами инвестора (ВАЖНО!): он главный продавец вашего стартапа
Важно как можно быстрее получить да или нет. Самый сложный чек — первый. После сделки получайте интро от вашего инвестора и общайтесь с ними. Дальше раунд закроется через его нетворк.
Фидбек инвесторов нельзя игнорировать
Опытные инвесторы видели ваш кейс десятки раз. Поэтому если перед вами человек, который инвестирует в ваш рынок, вашу стадию, то вы можете получить возможность получить спрессованный опыт.
Это бесплатная возможность получить ценный совет. Задавайте вопросы о том, на чем основан фидбек, какие у инвестора данные.
Договоры пишутся для конфликтных ситуаций
Когда вам предлагают какие-то сделки смотрите что получают стороны, какие у них есть ресурсы и возможности. Как в военной стратегии — важно смотреть на потенциалы, а не на намерения.
При подписании договора смотрите что вы позволяете, потому что их пишут на случай конфликта, а не на случай когда все хорошо. Внимательно смотрите на документ через призму контроля: кому он достается?
Лучше потратиться юристов, чтобы понять, что инвестор хочет вам предложить.
Также важно, чтобы подписанные договоры были понятны инвесторам следующих стадий.