MEDIA / Фандрейзинг
Стратегия фандрейзинга ⚪️ Статья ⭕️ Видео

Сделки с инвесторами

Инвесторы — не неизбежное зло


Часто стартапы относятся к инвесторам как к неизбежному злу, которое нужно для того, чтобы получить деньги для своей компании. Но это не так.

Когда вы привлекаете инвестиции, компания становится не только вашей, а еще и инвесторов. Инвесторы это партнеры, люди, которые поверили в ваш стартап и теперь они
тоже имеют право задавать вопросы и влиять на жизнь компании.

Подготовка к сделке


Оцените стадию стартапа, чтобы понимать, к каким инвесторам идти.

  1. Есть только идея и команда — FFF
  2. Стратегию фандрейзинга на этом этапе надо выстраивать исходя из того кто есть в ближайшем кругу. Иногда кажется, что вокруг вас нет тех, кто мог бы в вас инвестировать, но это не так. На самом деле, если вы не начали рейзить сразу после института, то вас всегда кто-то уже знает и может дать вам денег.
  3. Во многих историях крупных компаний деньги находились через знакомых и случайно, поэтому стоит просто начать узнавать.
  4. После FFF — ангелы
  5. Это частные лица, которые инвестируют в высокорискованные сделки. Некоторые ангелы отлично понимают что они делают, а некоторые нет. Обратите внимание если у ангела это 1 или 2 сделка. Так как у начинающих ангелов это часто эмоциональное решение, тут важно убедиться что нет недопонимания.
  6. Далее — Фонды, которые инвестируют на раунде Seed и MicroVC
  7. Если вы на стадии MVP, есть трекшн и понимаете рынка.
  8. Есть Product/Market fit — VC, раунд A
  9. На этом этапе все равно есть гигантский риск и с вами ничего не понятно, но вы можете быть интересны фондам.

Не все компании VC fundable


Если у вас понятная бизнес-модель и способы заработка, то это значит, что в этом бизнесе не надо идти к венчурным инвесторам. С таким профайлом можно идти к стратегическим инвесторам.

HIGH GROWN = VS

Фонды прицеливаются на 100 кратный рост компании, только тогда портфель балансируется. Также важно, чтобы рынок был большой, чтобы было куда расти, иначе экономика портфеля фонда не совпадет.

Подготовка питч-дека


Опишите максимально четко:

  • сделку
  • цели
  • гипотезы
  • конкретный план проверки гипотез
  • деньги под этот конкретный план

Сделки с инвесторами


Нужно сделать ~100 встреч. Если вы сделали столько и вам никто не дал денег, нужно идти и узнавать почему.

Кто должен заниматься фандрейзингом? — CEO. В идеале только им, чтобы делать все быстро. Важно рейзить за 3-4 недели, потому что так будут много предложений в одно время и инвесторы будут видеть, что это желанный стартап.

Идеальный процесс сделки:

  • Одна встреча
  • Одна операция (вопрос-ответ)
  • Отправка документов на подпись.
  • Проверка ответа каждые 2-3 дня. Если нет ответа, то спрашиваете точно “Да” или “нет”.
  • Получение денег на счёт
  • Общение с контактами инвестора (ВАЖНО!): он главный продавец вашего стартапа

Важно как можно быстрее получить да или нет. Самый сложный чек — первый. После сделки получайте интро от вашего инвестора и общайтесь с ними. Дальше раунд закроется через его нетворк.

Фидбек инвесторов нельзя игнорировать


Опытные инвесторы видели ваш кейс десятки раз. Поэтому если перед вами человек, который инвестирует в ваш рынок, вашу стадию, то вы можете получить возможность получить спрессованный опыт.
Это бесплатная возможность получить ценный совет. Задавайте вопросы о том, на чем основан фидбек, какие у инвестора данные.

Договоры пишутся для конфликтных ситуаций


Когда вам предлагают какие-то сделки смотрите что получают стороны, какие у них есть ресурсы и возможности. Как в военной стратегии — важно смотреть на потенциалы, а не на намерения.

При подписании договора смотрите что вы позволяете, потому что их пишут на случай конфликта, а не на случай когда все хорошо. Внимательно смотрите на документ через призму контроля: кому он достается?
Лучше потратиться юристов, чтобы понять, что инвестор хочет вам предложить.
Также важно, чтобы подписанные договоры были понятны инвесторам следующих стадий.