MEDIA / Нетворкинг
Нетворкинг для стартапов ⭕️ Видео ⚪️ Статья

Как попасть в инвестиционную воронку топовых фондов

Как попасть в инвестиционную воронку?

Раньше я тоже был фаундером. Когда рейзил деньги, на самом деле не особо понимал, как формируется венчурная воронка, как туда попадают компании и как пройти на более низкие этапы, разговаривая с партнером. Все это мне было недоступно. Никакой информации в интернете нет даже на английском, не говоря уже про русский.
К нам приходит много проектов. Мы сами находим проекты. У нас в Runa 10−12 человек в инвестиционной команде. За год у нас около 1200 квалифицированных лидов, с которыми мы поговорили, которым более-менее понравилось, которые пришли из нашего нетворка. Это не рандомные компании, которые мы увидели и провели короткий звонок. Это именно те, кто пришел от наших остальных компаний или еще от кого-то. Затем мы начинаем, так называемый, скрининг-процесс.

Из 1200 компаний за год на pipeline-звонок вышло в районе 150. В районе 10% от всего количества — это мало.
Pipeline-звонок — это когда вы в целом обсуждаете количество проектов со всей командой. Из этих 150 проектов только одна треть попадет на Due Diligence. Due diligence — это грубо говоря анализ объекта инвестирования, включает в себя оценку инвестиционных рисков, независимую оценку компании, всестороннее исследование ее деятельности, проверку её финансового состояния и положения на рынке. Дальше скорее всего, будет инвестиция.

Таким образом, из всех проектов, которые пройдут через воронку, мы сделаем за год примерно 10 инвестиций, если мы сейчас говорим о series A. Это невероятно мало, поэтому актуальность темы воронки в том, чтобы попасть в это число.




Как отбирают проекты?


Никакого рейтингования нет. Нам попадается проект. Если в целом это make sense компания, и делает что-то из нашей индустрии, информация пришла от человека, которому мы доверяем, мы в 90% случаев созвонимся с фаундером — познакомимся, узнаем поближе.
Потом мы запрашиваем информацию. Если она make sense, то мы это квалифицируем как нормальный лид. Нет определенного фреймворка или ранжирования компаний.

Формальных критериев для отбора в середине воронки нет. Единственный критерий — когда проект выносится на звонок, хотя бы одному из партнеров должен понравиться этот проект.
Делает сделку партнер. Если партнеру понравится, то проект переходит дальше на следующий шаг. Если партнер заинтересовался, ты с этого этапа продолжаешь Diligence вместе с ним.

Самый сложный момент работы в венчурном фонде — момент отказа. Ты строишь отношения с фаундером, хочешь ему понравиться и помочь уже на этом этапе. Помогаешь ему найти клиентов, знакомишь его со знакомыми профессионалами в индустрии. Вы становитесь уже друзьями, он тебе доверяет. Потом отправляет тебе всю информацию, отвечает на все твои вопросы. И в один момент в фонде просто решают, по каким-то причинам, не инвестировать туда. И ты как человек, нашедший сделку, должен созвониться с этим человеком, с которым вы уже по сути друзья и сказать, что не получается по определенным причинам. И так бывает часто. Ты понимаешь, что 99-ти процентам компаний, с которыми ты говоришь, ты будешь писать email, что ничего не получается. Фаундеры реагируют очень по-разному.
Некоторые понимают. Некоторые начинают говорить: «Да вы ничего не понимаете. Да мы следующий Илон Маск! Мы сделаем такой проект, вы будете жалеть». Но нужно понимать, что это коллективное решение, что у нас есть определенные причины, чтобы так делать.


Пути прихода в воронку


Давайте посмотрим, какой есть дистрибьюшн у этой воронки.
  • Если мы говорим про series A, то очевидно, что больше всего компаний приходит из нетворка венчурного фонда.
  • Еще 30% компаний приходит из ресерча, который мы делаем сами. Ездим по конференциям, читаем статьи, изучаем базы данных.
  • Еще 14% — это events & accelerators.
  • И около 1% приходит через cold-email, холодную почту. Из pipeline за целый год, наверное, у нас была такая всего одна компания.
Ситуация немного меняется у seed-фондов. Нетворк составляет самую большую долю у стартапов в pipeline. Но здесь начинает расти процент компаний, которые проходят через ивенты и акселераторы. Соответственно, около 5% у них — холодные email.
Пройдемся по каждому из возможных путей прихода в венчурную воронку.


Нетворк — самый быстрый путь в воронку


Начнем с самого быстрого — с нетворка. В series A фондах больше 50% компаний приходит из нашего нетворка. Объясню, что мы подразумеваем под нетворком и с кем компании надо общаться, чтобы о ней рассказали венчурного фонду. Первое — это другие инвесторы. Больше всего компаний приходит к нам от других инвесторов. Во-первых — это инвесторы более ранних стадий.

Ваш текущий фонд будет помогать вам на следующем этапе фандрайзинга. Ему важно, чтобы вас потом проинвестировали, вы продолжили расти, ваши оценки увеличивались и так далее.
Для series A фондов и фондов более поздней стадии очень важно поддерживать отношения с фондами более ранней стадии. Поэтому для вас, как для фаундера очень важно, при выборе своего инвестора, смотреть в целом, сколько у него в проекте портфельных компаний, сколько портфельных компаний рейзили следующий раунд инвестиций. Так вы можете понять, насколько большой и широкий нетворк у венчурного фонда и сможет ли он помочь вам в будущем зафандрайзить деньги.
Если нам как фонду понравилась компания и мы готовы инвестировать, мы любим минимизировать риски венчурного фонда. Мы постараемся найти инвестора, с которым нам будет комфортно и с которым, как мы считаем, вам будет хорошо. Есть какие-то знания в этой области, выходы на клиентов и так далее, то есть мы будем помогать. Поэтому возможный путь к венчурному фонду у вас будет через те фонды, с которыми вы сейчас общаетесь, которые сами инвестируют и помогут вам заполнить ваш текущий раунд.

Следующее — это инвесторы более поздних стадий. Когда мы общаемся с компанией и понимаем, что это ранняя стадия для нас, но нам нравится и мы ее берем на заметку, чтобы вернуться к ней через полгода-год. При этом, мы общаемся с фондами более ранних стадий. Так как они нам всегда дают компании, нам тоже хочется что-то дать им взамен. Показать, что мы видели такие-то компании ранней стадии и, возможно, они будут им интересны.

Если с вами хочет пообщаться фонд поздней стадии — не отказывайте. Возможно, он поможет вам найти инвестора более ранней стадии.
В последний год у меня очень сильно поднялся нетворк. Я долго строил отношения с венчурными фондами из региона, за который я отвечаю — это Россия и все, что от Германии до Прибалтики. Я очень много вкладывал в знакомство со всеми фондами и поддержание отношений — приезжал, посещал ивенты, давал им какие-то компании.

Сейчас эти инвестиции возвращаются ко мне. Мне присылают компании, мы опять созваниваемся, меня шэрят. Мой основной нетворк — это другие венчурные фонды и ранние стадии из регионов, в которых мы инвестируем.

Еще один огромный источник интро и новых компаний для венчурного фонда — это портфельные компании этого же венчурного фонда. Мы считаем наших фаундеров экспертами в своих областях. Поэтому, когда они видят интересный проект, который фандрейзит, они всегда отправляют его своему венчурному фонду.

Что это может значить для вас как для фаундера?

Если вы делаете хорошую работу и представляете классный сервис, у вас есть клиент, который является портфельной компанией в фонде и у вас открытые отношения с фаундером этой компании — вы можете спросить интро венчурному фонду. Либо сама компания может заинтродюсить вас венчурному фонду. У нас такое было несколько раз.

Следующий пункт — индустриальные ивенты. Было несколько случаев за последний год, когда компании приходили к нам с индустриальных ивентов.

Если вы выступаете в индустриальных ивентах, постарайтесь быть visible, участвовать во всех штуках, которые там существуют. Возможно, кто-то с этой тусовки расскажет о вас венчурному фонду.

И последнее — эдвайзеры, друзья, рандомные люди. Как можно больше рассказывайте всем о своей компании. Очень часто компания приходит оттуда, откуда ты даже не подозреваешь, что могут прийти какие-то лиды.



Ресерч: LinkedIn


Вторая большая тема — наш ресерч. Очень много компаний здесь делают ошибки. Вроде бы это элементарные вещи, но либо фаундерам лень, либо они не хотят делать и боятся рассказать о себе. Как происходит ресерч у венчурного фонда? Когда мы делаем ресерч, для вас, как для фаундеров важно сделать так, чтобы мы вас нашли.

Первое, что вам обязательно нужно сделать — заполнить Linkedin.
Иногда ты находишь отличную интересную компанию и даже имя фаундера. Начинаешь искать кого-то в Linkedin, потому что на сайте нет контактов фаундеров — и не находишь никого.

Мы постараемся воспользоваться какими-нибудь ресурсами, чтобы найти, кто вы и как с вами связаться. Но если этого не получится, то, скорее всего, мы просто забьем. Компаний на рынке много, тратить время на одну никто не будет.

Пример. Мы находим вашу компанию, видим хорошее описание, находим СЕО и просто пишем интро-email этому человеку: «Я из венчурного фонда. Мне понравилось то, что вы делаете. Классно, давайте созвонимся».
Проверьте свой Linkedin-аккаунт, если он есть и вы фаундер. Возможно, сейчас там очень много входящих заявок от венчурных фондов. Мы часто пользуемся Linkedinом для поиска контактов фаундеров и часто связываемся именно так.


Ресерч: Crunchbase


Следующая штука — Crunchbase. Надеюсь, все о ней слышали. Но у многих стартапов там нет своей странички. Иметь страничку в Crunchbase — одно из самых обязательных условий, если вы хотите, чтобы вас нашел фонд.

Crunchbase — это база всех стартапов, всех фондов и компаний в целом с их историей, когда и от кого они подняли денег и так далее. Это огромная Википедия стартап-мира.

Как это происходит?
Мы открываем страничку компании. Первое, на что обращаем внимание — сколько денег подняла компания. По этим данным мы понимаем какая стадия у компании, поздно или рано для нашего венчурного фонда.

Читаем описание и обращаем внимание на страну. Если вы находитесь в России, вы российский стартап с российскими корнями, вы в регионе СНГ и хотите поднять денег от венчурного фонда в Европе или Америке, то лучше вам поставить ту географию, в которой вы хотите поднять деньги.

Венчурные фонды не ищут по Crunchbase с географией из наших стран СНГ. Поэтому, если вы хотите поднять деньги от венчурного инвестора из Европы и хотите, чтобы он вас там нашел, вам лучше поставить страну или регион — Евросоюз. Тогда ваши шансы существенно повышаются.
Мы обязательно смотрим на дату основания. Понимаем, что компании на series A раунде примерно года три-четыре. Ей вряд ли семь лет. Потому что тогда возникает вопрос, почему так долго росла компания?

Не ставьте, что вы разрабатываете продукт 10 лет. Ставьте реальные значения, сколько вы разрабатываете свою компанию.
Number employees. Если у вас есть сотрудники, сделайте страничку в Linkedinе вашей компании и попросите сотрудников присоединиться, потому что Number employees — это показатель, по которому мы ищем компании.
У series A компании на данной стадии будет от 10 до 30 работников, не больше. 30 — это уже довольно большая цифра. Если у вас у сотрудников не отмечена ваша компания в Linkedin, возможно, вы не появитесь в результатах поиска венчурного фонда.
Дальше — ваше описание. Это три, максимум четыре абзаца. Хорошо показать какие-нибудь метрики, о которых вы можете рассказать. Это говорит о том, что вы уже чего-то добились.

Это может быть количество стран с которыми вы работаете, количество технологий, ваши продукты.

Переходим к следующим пунктам.

Самый важный пункт, когда мы смотрим на Crunchbase-страницу — это ваша funding history.

Мы смотрим на день, когда вы подняли деньги. Показывайте правдивые значения, если вы можете их раскрывать — раскрывайте.
Венчурные инвестиции поднимаются на срок от 10 до 24 месяцев. Вы подняли деньги и можете спокойно жить на них год-два, в среднем это — полтора года. Мы, как венчурный фонд смотрим на дату и понимаем, когда примерно компания будет снова рейзить деньги. Когда у нее заканчиваются деньги — это отличный момент, чтобы с ней связаться. Если вы подняли деньги три месяца назад, мы понимаем, что вы полностью погружены в работу, и вам не до разговоров с фондами, и вы к этому моменту вернетесь через год. Эти даты помогают венчурным инвесторам понять, когда с вами надо сконнектиться. Если вы ставите некорректную дату, венчурный фонд может вам просто не написать.

Почему еще важно быть в Crunchbase?

Потому что профессиональные тулы, такие как Dealroom или Pitchbook, которые используют венчурные инвесторы для поиска стартапов, коннектятся с базами данных Crunchbase, и информация из Crunchbase обогащается их внутренними базами данных и другими ресурсами.
Но Crunchbase — это основа. Если вашей странички там нет, вы не появитесь в профессиональных тулах и вас будет сложнее найти.

Сделать страничку — это 15-минутная работа, но вы этим позволяете инвесторам найти вас.


AngelList — сеть для рынка США


Есть еще две сети — AngelList и Product Hunt. AngelList более популярен в Америке, это — социальная сеть для стартапов, ангельских инвесторов и венчурных фондов. Там можно найти работу в стартапе и рассказать о своей компании. Если вы собираетесь рейзить для американских инвесторов, неплохо было бы завести там страничку и написать о вашем стартапе. Но там стоит регистрироваться, только если у вас есть выручка из Америки. Американские инвесторы практически никогда не инвестируют в европейскую выручку и вообще не очень любят инвестировать в Европу.


Подготовка к выходу на Product Hunt


Чем Product Hunt отличается от всего остального?

Это платформа, где тебя хантят, ты рассказываешь о своем продукте и получаешь условно новых клиентов, инвесторов, огромный медиа каваредж. Отличие от того, что мы сегодня уже обсудили, в том, что на Product Hunt реально надо готовиться.

Чтобы запустить хорошую campaign на Product Hunt, нужно потратить месяц. Общаться на форумах, найти своего хантера и только потом, когда у вас появилось комьюнити, выстреливай, подробно описывай, делай хорошие скриншоты и видео о своем продукте. Если вы хорошо подготовитесь, у вас будет эффект от такой кампании.

Что еще надо подчеркнуть?

Там есть b2b и enterprise продукты, но в основном это для b2c. Поэтому если у вас b2c продукт, возможно, Product Hunt — это отличная тема, чтобы заявить о себе. Там инвесторы часто хантят и находят компании.



Выбор акселератора: на что смотрят фонды?


Четыре самых известных акселератора в мире — YC, Alchemist, Techstars, 500 startups. Можно добавить еще штук шесть, и мы получим десять тех акселераторов, на которые обращают внимание инвесторы.
В чем суть?

Не надо идти в любой акселератор в вашем городе или тот, который ближе к дому. К акселератору нужно готовиться ответственно.

Во-первых, не после всякого акселератора к вам придут инвесторы и будут пытаться вас проинвестировать. Инвесторы смотрят только на самые топовые акселераторы, а на другие не обращают внимания.

Поэтому, если вы хотите поднять денег от сильного инвестора, и чтобы именно акселератор запустил этот процесс, вам надо идти в один из лучших.
Как понять, хороший ли акселератор? Во-первых, посмотреть их портфели, как это работает с венчурным фондом. Смотрите на портфель акселератора, какие компании акселерировались оттуда. Сколько из них подняли следующий раунд инвестиций? Есть ли там единороги? Сколько сейчас стартапов еще живы? Даже не обязательно, чтобы они подняли денег. Сколько закрылись?

Еще есть индустриальные акселераторы. Это единственное исключение. На них всегда обращают внимание инвесторы. Они могут помочь вам выйти на огромное количество клиентов из той определенной области, в которой они специализируются. Поэтому если у вас очень специфичная сфера и вам нужны выходы на контакты из этой индустрии, в этом случае, вам имеет смысл пойти в индустриальный акселератор, а не в generic-акселератор, как YC, Alchemist или TechStars.

Кроме того, в акселераторе надо смотреть на людей. Это люди, которые проведут с вами несколько месяцев, а возможно, и лет. Смотрите, кто будет принципалами вашей программы и вашими менторами. Если какой-то ментор понравился вам заранее, свяжитесь с ним, скажите, что вы хотите с ним работать.

Постарайтесь созвониться с ним пораньше, до самой программы, попробуйте выстроить отношения, чтобы он вас выбрал.
Не идите в первый попавшийся акселератор, Возможно, вас там чему-то и научат, но никакого фандрейзинга это вам не даст.