MEDIA / Нетворкинг
Нетворкинг для стартапов ⭕️ Видео ⚪️ Статья

Ивенты для стартапов

Ивенты


Почему ивенты – это большая проблема?

Вы тратите на ивенты большое количество ресурсов:
Это денежный ресурс. Если берем европейский ивент — это несколько сотен долларов за билет. Потом еще несколько сотен за проживание, и в целом поездка выходит в несколько тысяч долларов.

Это огромное количество времени на подготовку. Просто ехать на ивент, если вы стартап, посмотреть, постараться кого-то встретить – это просто самая глупая трата времени. К ивенту надо готовиться. Венчурному фонду надо готовиться за месяц, а стартапы должны потратить еще больше времени.

Я посетил много ивентов в СНГ, Германии, Финляндии, поэтому решил рассмотреть эту тему.

Часто стартапы остаются недовольны ивентом из-за того, что не смогли назначить большое количество встреч. Было мало встреч с инвесторами или инвесторы были несговорчивыми.

Когда ты встречаешь инвестора, который идет, у него не хватает времени поговорить. Не удалось найти билеты на сайд-ивенты. Но зато была классная тусовка, что чуть-чуть скрашивает ваше посещение ивента.

Что делать, чтобы ваша поездка на ивент была позитивная?
На ивентах есть три основных места, где можно встретиться с инвесторами.



Startup competition


Участвуйте в competition — основном конкурсе, где можно выиграть приз.
Почему интересны startup competition?

На ¼, 1/8, ½ стадиях вас возможно не заметить, потому что там очень лимитировано количество венчурных фондов, которые это судят. Проскальзывают не суперсильные стартапы, попавшие туда рандомно. Но когда мы подходим к финалу, качество компаний очень сильно увеличивается.

Даже вы если его не выиграете, скорее всего, все VC, которые были на этом ивенте, узнают о вас. Может быть, они будут там просто присутствовать, либо они будут судить. Может быть, они потом увидят рекорд по competition.

Поэтому, если вы хотите, чтобы все VC вас заметили, участвуйте и попытайтесь дойти до финала. Даже не из-за того, что вы можете получить какой-то non-equity cash price, а из-за того, что вы получите огромный coverage.

Кроме того, многие венчурные фонды даже если не посещают ивенты, они подписаны на все стартап-конференции, где и что происходит, смотрят полуфиналистов или competition и потом пишут этим компаниям.


Side-events


Участвуйте в side-events. У каждого большого мероприятия будет несколько маленьких, разбитых вокруг города, которые организуют местные стартап-комьюнити, венчурные фонды.

Многие ивенты организуются локальными тусовками и стартап-экосистемами. Там можно найти фонды. Фонды в основном находятся целый день на основном ивенте либо на мероприятиях, где нужно судить. Но также они всегда посещают все сайд-ивенты, которые имеет смысл.

Когда вы едете на конференцию, сразу узнавайте, что будет, какие будут сайд-ивенты, где открывается регистрация. Старайтесь по максимуму забить ваше время.

Это очень важно и неплохой метод, чтобы найти инвестора. Там намного меньше людей и компаний, и вы можете побольше пообщаться с венчурными фондами.


Matchmaking tool


Matchmaking tool – это основная мощь и платформа, где вы можете назначить наибольшее количество встреч с инвесторами.

Мы получаем список всех компаний, которые участвуют в мероприятии примерно за месяц. Для небольшой конференции мы получаем Excel с огромным количеством информации — список из, например 500 компаний. В Excel на больших ивентах — порядка 2400 компаний. Очень сложно пройти через все компании, все метрики, посетить все сайты. Это просто невозможно. Поэтому мы сильно его фильтруем и смотрим на те компании, у которых нормально заполнена заявка. Поэтому хорошие компании, если едут на ивент, заполняют заявку и пытаются назначить большое количество встреч в Matchmaking. При этом у них происходит одна-две встречи просто потому, что они не знают, как правильно это заполнить.

Первая ошибка – никогда не пишите огромный текст о вашей компании. Представляете, у меня 2400 компаний, о которых нужно прочитать, и у вас текст на две страницы А4. Это просто невозможно! Мы сразу пропустим такую компанию просто потому, что есть лимитированное время, и мы не можем этим заниматься.

Это одна из самых больших ошибок. Вроде вы хотите сделать лучше, написать больше о своей компании, а в итоге это выливается в то, что о вас никто не прочитает.

Второй момент – компании, которые просто забывают написать о себе или не хотят это делать: «У меня же есть название, фонд прочитает про меня на сайте». Это сразу минус — никто не будет лезть на ваши сайты и собирать информацию о том, что вы делаете. Обязательно напишите description, заполните все — вы все-таки платите за это деньги.
Пишите на международном языке. Если вы едете на международный ивент, там есть международные инвесторы, вы хотите получить деньги от международного инвестора, переведите в Google свое описание. Вы просто увеличите охват инвесторов, которые захотят с вами встретиться. Никто не будет переводить вообще описание сам и назначать с вами встречу.

Пишите про метрики. Никогда не бойтесь. Обычно этот список попадается только фондам. Даже если он попадет кому-то еще, вы на такой ранней компании, что данные не sensitive. Но вы очень сильно увеличите вашу конверсию для встречи с венчурными фондами.

Старайтесь писать проще, чтобы не возникало много вопросов, и никогда не пишите много про ваше будущее.

Инвестору интересно то, чего вы добились уже сейчас.

Что мы делаем, на каком рынке мы оперируем. Далее – какие у нас есть метрики, какой акселератор мы прошли, какая у нас выручка. Это идеальный пример того, как должно выглядеть ваше описание для какого-то мероприятия.

Еще про парочку граф.

Funding history – тут вы пишете о том, сколько денег вы подняли и сколько ищете. Очень важно правильно писать, сколько денег вы ищете. Если вы ищете от 100 тысяч до трех миллионов, то это огромный ренч и надо определиться, сколько вам надо на самом деле. Если вы компания Seed, то можно ставить ренч от 100 до 500 тысяч или от 500 тысяч до миллиона.

Если вы рейзите деньги, у вас должен быть бизнес-план. Вы должны понимать, как вы будете расти на эти деньги, куда вы их сожжете, сколько вы получите.

Вам надо понимать, сколько поднимать денег. Поэтому если мы видим, что компания не определила, сколько ей надо зафандрейзить, мы опускаем эту компанию.

Если вы не получали никакого финансирования от акселератора, грантов, венчурного фонда или ангелов, напишите какую-то сумму, которую вы дали на развитие своего бизнеса просто, чтобы появиться в тех компаниях, которые будут искать венчурный фонд.

И последнее — company stage и employees number

Мы можем фильтровать по company stage. У каждой компании свое понимание своей стадии. Возможно, она получит первые 100 долларов и сразу же напишет, что она grow stage.

Если этот фильтр не раскрывается, то мы будем фильтровать по количеству человек в команде — employees number. Когда мы видим, что компания на seed stage, но у нее 60 employees, то возникает вопрос. Откуда она берет деньги, чтобы прокормить 60 человек? Они не делают деньги?

Не надо отмечать фрилансеров, которые работают на вас, студентов, которые вам помогли один день, а вы их записываете в employees.

То, что вы накидаете большее количество человек, возможно, отпугнет инвестора.
Итак, мы получаем список за месяц и сразу начинаем с ним работать. Если мы находим интересную компанию, то не будем ждать, когда откроется matchmaking tool. Мы сразу же найдем вас через Crunchbase, напишем вам, чтобы назначить звонок, или запланировать встречу, когда matchmaking tool откроется.

Что это значит для вас, для стартапов? Вы должны быть так же проактивны и не ждать, когда откроется matchmaking tool. Не дотягивать до последнего дня.
Вы сразу же составляете список из всех инвесторов, заходите на их сайт, смотрите, инвестирует ли этот фонд в вертикали и так далее. Сразу же находите людей, которые вам нравятся, в Linkedin и пишете.

Три примера о том, что можно написать в Linkedin венчурному фонду. Сразу видно, когда вы копируете и вставляете одно и то же всем венчурным фондам, которые появились в этом списке.

Смотрите подходит ли фонд вашей компании, инвестирует ли в вашу вертикаль. Делайте письмо персонализированным. Пишите, сколько вы рейзите, какие у вас метрики, чем вы занимаетесь.М выражайте это все кратко, буквально в трех предложениях.

Итак, за месяц до ивента вы получите список первых инвесторов и сайд-ивентов и сразу должны начать делать то, о чем мы говорили. Также регистрируйтесь на сайд-ивентах. Обычно за неделю до начала конференции открывается matchmaking tool, и вы сразу же пишете всем инвесторам, с которыми вы договорились или не договорились, что найдете их в matchmaking tool.

Также у вас открывается список специальных инвесторов. Вы за два дня должны доделать всю вашу работу и не ждать до последнего — составить список, с кем стоит общаться, и всем написать.

За неделю до начала конференции у вас не должно быть ни одного свободного слота. Все должно быть занято разговорами с инвесторами. Все должно быть подготовлено.

Когда начинается ивент, у вас уже должны быть запланированы встречи по matchmaking. У вас есть startup competition, в котором вы участвуете, если вы прошли. У вас есть сайд-ивент, на который вы заранее получили билеты.

Matchmaking tool инвестора до начала конференции выглядит так, что у него около 157 инвайтов. И все начинают писать в последнюю неделю, потому что они подумали: «Ой, я ничего не сделал. Не назначил никакие встречи. Давай-ка сейчас я начну спамить всем инвесторам, попробую назначить встречу».

Это то, что мы получаем в конце. И мы никогда не будем отвечать на такие сообщения. У нас уже все расписано.

За неделю до начала мероприятия в моем календаре расписаны каждые 20 минут – какая-то встреча, выступление, момент перекусить.

Когда стартапы видят на мероприятии инвестора, то спрашивают: «У вас есть 10 минут поговорить?» Инвестор говорит: «Извините, нет». Стартап думает, что эти инвесторы – просто редкостные говнюки. На самом деле у нас просто одна за другой идут встречи.


Как поднять эффективность холодных email


Cold-email – совершенно не рабочая штука, говорю честно. Но если не получается получить introduce или зайти через нетворк, а связаться с инвестором хочется, нужно сделать шаги, чтобы максимизировать свои шансы.
  • Первое – делаем домашнюю работу. Подготавливаем лист инвесторов, выписываем индустрию, стадии, географии, чеки. Вы не должны писать инвестору: «А вы инвестируете в гейминг?».

Вы должны знать, кто куда инвестирует. Вы должны знать, что в портфеле этого венчурного фонда нет ваших прямых конкурентов.

  • Подготовьте интро-email. Это должна быть примерно такая же суть и логика, как с описанием компании для ивента. Небольшое вступление о том, какой продукт вы делаете, какую проблему он решает.
  • Покажите, что у вас есть клиент.
  • Раскройте какие-нибудь детали про этого инвестора.
  • Расскажите, что у вас есть крутой инвестор.
  • Обязательно расскажите про ваши key metrics and traction.
  • И сделайте его персональным: «Я посмотрел ваш портфель, у вас есть компании из нашей области. Мы считаем, что у нас может быть синергия с этими компаниями». Или: «Я знаю, что вы недавно подняли новый фонд». Покажите, что это не рандомный email, который вы рассылаете всем фондам, а то, что вы сделали какую-то домашнюю работу. Это намного увеличит шансы на то, что венчурный фонд ответит вам на холодный email.
  • Приложите лучше презентацию. Обычно не надо прикладывать презентацию до первого звонка. Но в случае cold-email у вас мало шансов на то, чтобы вам ответили. Поэтому максимизируйте свои шансы, приложите презентацию, обязательно в PDF, не надо в PPTX. Пожалуйста, сожмите ее. Мне один раз предложили презентацию из пяти-шести слайдов, которая была 44 мегабайта. Не знаю, как это возможно. Сделайте так, чтобы с ней можно было легко работать, пересылать с мобильника и так далее. Для этого есть много бесплатных сервисов.

Если вы пишете холодный email, попробуйте найти правильного человека, которому надо написать. Каждый человек в фонде специализируется либо на своей географии, либо на индивидуальной индустрии.

Вся эта информация есть на сайте венчурного фонда.