MEDIA / Эдвайзеры и менторы
Эдвайзинг для стартапов ⚪️ Статья ⭕️ Видео

Отношения эдвайзера и фаундера

Плата для эдвайзеров


Правила приходят из Долины, они сложились де-факто, в интернете есть много информации.

Если эдвайзер работает в долгую, то часто он получает опцион. В Долине, как пишут в сети — 0,1-0,5%, иногда 1%. В России обычно 2%. Это опцион, который вестится в течение двух лет. В России редко бывает классический вестинг на четыре года.
Если я покупаю долю в стартапе, то прошу мне сверху сразу добавить эдвайзинговый процент.

Да, бывает фиксированная плата. Но, честно сказать, среди моих знакомых, кто эдвайзит, мало кому это интересно делать это за 500-1000 долларов в месяц. Как я говорил, бывают несистемные эдвайзеры, которые приходят на два-три месяца, и там может быть вполне конкретная оплата. Один российский стартап, с которым я работаю, платил американскому эдвайзеру 10 тысяч долларов в месяц. Человек работал несколько месяцев.

Как говорят американские коллеги, в США эдвайзеры часто вносят небольшой чек, если им интересна компания. Это такой жест, показывающий, что им нравится компания.

О недопонимании фаундеров и эдвайзеров


Задача фаундера — понять информацию, которую ему дает эдвайзер, и принять свое решение, потому что эдвайзеры решений не принимают. Все решения принимает фаундер. Это важно — что бы ни говорил эдвайзер, вы не обязаны этого делать.

Ошибка – делать все один в один так, как сказал эдвайзер. Это ваш стартап и решение должны принимать вы. Именно вы будете проигравшим или победителем. Вы, а не эдвайзер, заработаете миллиард, если стартап взлетит. Эдвайзер только стоит рядом и помогает.

В самом начале, как бы красиво и здорово не выглядели ваши сессии с эдвайзером, никогда нет 100% взаимопонимания. Очень многое отходит на второй план, но польза остается.

У эдвайзера есть опыт, но ссылка на опыт не является аргументом. Нужно уметь объяснять, а это параллельный навык.
Выглядит это так. Ты понимаешь проблему, говоришь о ней, а тебя не слышат, объясняешь 5-10 раз, иногда получается, чаще нет. Каждый раз, когда я привожу примеры таких недопониманий, люди удивляются: «Ну что они, дураки? Как они могли вас не понять?»
Например, известный b2c-стартап. Вся команда была из b2b. Я говорю фаундерам: «Ребята, внимание! У вас проблема — абсолютно все люди из b2b! Вы работаете на b2c и делаете совершенно смешные ошибки». И меня год не слышали. Странно? Мне уже нет.

Есть такой эффект Даннинга-Крюгера. У него много разных приложений, и одно из них – человек, у которого мало опыта, как правило, больше уверен в себе, чем тот, у которого много опыта. Это означает, что если фаундер решает какую-то проблему и не видит своих ошибок, то ему очень трудно объяснить, что эти ошибки есть.

Рекомендация фаундерам № 1: советуйтесь со всеми


Друзья, советуйтесь как можно больше. Не считайте, что вы все знаете. У каждого из вас уже сейчас есть вещи, которые вы делаете неправильно. Что-то забыли, что-то не учли – всегда есть какие-то проблемы, которые вы не видите.

Беда эдвайзера в том, что трудно объяснить фаундеру то, что фаундер сам не видит. Когда рассказываешь про ошибки в других стартапах, все удивляются, как можно было так тупить. И при этом, поверьте, у каждого есть то самое бревно, которого в своем глазу не видно.

Советуйтесь со всеми вокруг. Если два или три человека что-то упомянут — вы задумаетесь. Ищите эдвайзера, ищите людей, которые имеют на порядок больше опыта — они могут стать теми самыми сказочниками и сторителлерами, которые могут вас вдохновить на удачное решение.
Люди, которые имеют на 20-30% больше опыта, чем у вас, могут вам сильно помочь в конкретной области.

Если вам показалось, что эдвайзер не сказал ничего интересного или нового, это совсем плохо. А если вам показалось, что он сказал интересное или новое, но вы решили ничего не менять в работе — значит он не сумел вам объяснить, или вы не сумели понять, не важно — химия не сложилась.

Умение объяснять – дорогой товар. Если вы нашли такого человека, постарайтесь привязать его надолго.
Потому что эдвайзер становится по настоящему эффективным только через три-четыре месяца работы. Сразу кажется все классно – тут помог, там помог. Но на самом деле он общается с вами недолго и не живет вашим бизнесом. Он по-настоящему поймет ваш бизнес через месяц-два. Тогда в каких-то вещах он сможет помочь по-настоящему глубоко.

Рекомендация № 2: «дергайте своих эдвайзеров»


Инициируйте встречи.

Люди настолько опытные — как правило, занятые люди. Ценность часа, проведенная в другом месте, у них довольно высока.

Есть такая ошибка, стартапы не хотят дергать своих эдвайзеров, они при этом забывают, что эдвайзеры все-таки в стороне от бизнеса, не видят оперативных отчетов, не чувствуют ситуацию так, как постоянная команда. У меня есть время, я могу залезть и посмотреть какие-то отчеты и репорты, указать на проблему, но не собираюсь делать это постоянно.

Из этого вывод:
Дергайте своих эдвайзеров!

Если вам скажут «я занят» — договоритесь о встрече. В этом нет ничего страшного. Не рассчитывайте, что эти люди будут бегать вокруг вас, холить, лелеять и нянчить. Вы не ребенок — это деловые отношения.
Через полтора-два года пересмотрите отношения. Если у вас есть эдвайзер и вы работаете два года — сядьте и подумайте, насколько он эффективен и в чем может быть еще больше эффективен.

Универсальный вопрос эдвайзеру


Есть универсальные вопросы.

Если вы не знаете, о чем спросить эдвайзера или человека, который, как вы думаете, будет вашим эдвайзером, просто спросите: «Где мы делаем ошибку?»
Потому что все делают ошибки. Ваши могут стоить вам будущего вашего бизнеса — те ошибки, которые вы не замечаете. Из 100 стартапов, 90 умирают довольно быстро, еще пять — со временем.

Утверждаю, что 90 в основном умерли потому, что делали ошибки. Некоторые исправить невозможно – ловушка основателя часто неисправима. Но большинства ошибок можно было бы элементарно избежать.
Но вы их не видите, а потом иногда бывает поздно. Поэтому спрашивайте: «Где у нас ошибки?» Это лучшее, что вы можете спросить у эдвайзера на первой сессии.

Рекомендация № 3: «Ищите эдвайзеров с операционным опытом»


Нужно искать операционных людей. На высокой операционной должности вырабатывается навык систематизации. В позиции СЕО или СОО мало уметь детализировать проблемы, нужно еще уметь наоборот -- на базе разрозненных деталей увидеть системную проблему.
Умение из частности сделать системную ситуацию – это умение больше операционных людей, а не великих стратегов. Их и надо искать для эдвайзинга.