модуль 6
Продажи
1. Что продает сообщество

Другие сообщества


• окружение и поиск единомышленников

• подходы к формированию внутренней среды

• разные цели и аудитория.

Hegai


  • эмоциональный нетворкинг
  • релевантное окружение
  • поддержку единомышленников
  • ценности
  • знания и опыт
  • эдвайзинг и менторскую поддержку
  • возможности для личностного и профессионального роста
  • формирование личного бренда
2. Вводные в процесс
1
какова аудитория сообщества ?
2
какую боль решает сообщество ?
3
какие конкретно месседжи и продукты продает сообщество ?
4

Оплата - это подтверждение того, что человек видит ценность продукте

На этапе продаж также необходимо:
определить цели потенциального участника — нетворкинг-звонок с менеджером по продажам

понять запрос потенциального

участника

при необходимости-
скорректировать запрос

сформулировать тезисы сообщества

и донести их до потенциального участника

объяснить, чем сообщество может
быть полезно при вступлении
Важно точно определить целевую аудиторию своего сообщества.
Целевая аудитория Hegai
  • фаундеры и предприниматели
  • специалисты IT-компаний
  • специалисты других сфер
  • инвесторы
Частный запрос
  • желание поменять свое окружение
  • стремление найти интересных людей
  • необходимость переформатирования собственной референтной группы
Сообщество, в котором распространен нетворкинг — классный инструмент для закрытия этого запроса.
Концепция кругов связи Hegai:

Третий круг


люди, с которыми я мало общаюсь

Второй круг


люди, с которыми у меня есть какие-то контакты и связи

Первый круг


люди, с которыми у меня есть какие-то контакты и связи


Ключевая боль, с которой работает практически любое сообщество: близкое окружение, с которым человек много взаимодействует - это результаты нетворкинга (нахождения в сообществе). Чем качественней аудитория в сообществе, тем быстрее и лучше человек сформулирует близкое окружении.
В бесплатном сообществе:
  • нет четкого фильтра
  • отсутствует модерация
Это сказывается на характере взаимодействия внутри сообщества.

Платные сообщества - проводят предварительную работу по фильтрации аудитории.
В результате можно 80-90% звонков и встреч сделать для себя полезными. Если человек тратит на нетворкинг 150-200 часов в год, то в результате он оптимизирует свой бюджет в точки зрения времени.

Вовлеченность участника
Ценности сообщества, которые лежат
в основе продаж


Еще одно различие между платным и бесплатным сообществом - эмоциональный отклик от нетворкинга.

Если во время коммуникация участнику пытались что-то агрессивно продать, или коммуникация произошла с токсичным человеком - на какое-то время в нетворкинг может разочаровать. Как следствие - участник перестает общаться и созваниваться. Особенно эта проблема остра для интровертов, закрытых людей или тех, кто высоко ценит свое время: для них ценность нетворкинга очень сильно снижается. И - наоборот

Чем качественней коммуникация, тем больше у участника энтузиазма, желания помогать и взаимодействовать.
Качественные коммуникации в платных сообществах повышают вовлеченность в целом, а не только внутри сообщества. Если участник сообщества понимает, насколько полезны коммуникации внутри сообщества, он начинает транслировать эти ценности в других сообщества, пространствах, то есть - доносить людям за пределами комьюнити.

Именно вокруг этой точки вовлеченности в целом (и внутри комьюнити, и вне его) и строятся продажи Hegai.
Бизнес-ценности, которые участник может получить в сообществе:

  • экспертиза
  • менторы - senior специалисты, которые могут помочь со стратегией
  • наставники - это peer-to-peer менторы с большей экспертизой

Наставник - человек, который может находиться на одном социальном уровне с тем участников, который к нему обращается. Но его экспертиза в какой-то сфере выше, поэтому он может проконсультировать участника или его команду с точки зрения этой экспертизы.

Ментор - человек, у которого за плечами огромный опыт. Он может направить участника с точки зрения стратегии развития и выбора оптимального пути к достижению приоритетной цели.
Наличие внутри сообщества менторов и наставников - ключевой элемент любого сообщества.

Возможность работать со своим личным брендом
Сообщество - это инструмент, который позволяет активнее заявить о себе. По опыту Hegai - это происходит по следующему паттерну:
  • В сообщество приходит классный участник, например, с крутыми hard компетенциями
  • Участник не уверен в том, что его компетенция востребована
  • Неуверенность - следствие недостаточного количества коммуникаций
  • Вступая в сообщество, участник начинает помогать другим членам сообщества - потому что это приведет к росту его социального капитала (та идея, которую продало ему на входе комьюнити на)
  • Взаимодействуя с другими, участник оттачивает свою презентацию и экспертизу
  • В какой-то момент (допустим, на 15-м созвоне), участник понимает, что все у него спрашивают только про продакт-менеджмент
  • Когда он понимает, какой запрос к нему от сообщества, участник может прийти к команде комьюнити и предложить записать контент на эту тему (в нашем примере это - продакт-менеджмент)
  • Созданный контент оптимизирует время участника на коммуникацию - ему не нужно все время отвечать на одни и те же вопросы, он просто отправляет в ответ ссылку на контент
  • Итог - качество коммуникаций участника возрастет.
Сопричастность сообществу
В комьюнити с хорошей репутацией на рынке хотят вступить все.
Почему? Чтобы быть сопричастными тому продукту, который создает сообщество.
Участие в комьюнити с хорошей репутацией - готовый фильтр, который оптимизирует время.
Сопричастность человека к определенному комьюнити позволяет быстрее вступать с ним во взаимодействие.
Сопричастность человека сообществу открывает перед ним двери определенных компаний и кругов - это ценность за которую готовы платить.
Процесс донесения ценностей сообщества аудитории при продаже:
менеджеры комьюнити грамотно снимают потребность кандидата

определяют возможность удовлетворения этой потребности (донесение ценностей и прочее)

если вывод положительный - обозначают road map

осуществляется оплата и онбординг

интеграция участника

Два направления выручки сообщества

с платной подпиской:

acquisition - новые участники

retention - продленные членства

При анализе данных по продажам в течение года, было замечено, что рост продаж Hegai наблюдается каждые четыре месяца. Это было связано с тем, что каждые четыре месяца сообщество повышало цены. Hegai - b2c проект.
Сезонность - рост каждые четыре месяца
Акции (черная пятница, снижение и повышение цены и прочее)
После осознания того, что Heg.ai - b2c проект пришло понимание, что хорошо работают акции. Была запущена черная пятница. Итог - впервые сделаны 100 продаж в месяц
Факторы, влияющие на продажи Heg.ai:
Продление часто носит эмоциональный характер. Люди говорят: “Нам нравится в сообществе, и мы решили продлиться”. Продление - нерациональная история.

Покупка сообщества часто носит рациональный характер. Сколько я получу за те деньги, которые заплачу?”. Акции позволяют принять решиться на покупку - то есть монетизировать те лиды, которые успели скопиться при эффективной работе менеджеров по продажам.

Платные и бесплатные сообщества

Особенности сообществ с платным входом:

  • осознанный подход к членству
  • нет случайных людей
  • ценность сопричастности к закрытому комьюнити
  • репутация (если ты в сообществе - ты ассоциируешься с сообществом)
  • структурированность внутренней жизни сообщества
  • закрытые мероприятия, ивенты
Пройдя отбор в сообщество, участники как бы подтверждают свое качество. Если ты с Heg.ai - с тобой стопроцентно можно вести дела, потому что здесь качественное окружение. Если ты в сообществе - значит ты прошел фильтр по своим компетенциям и по своим ценностям. Это сразу определенная репутация.

Особенности сообществ с бесплатным входом:


  • легкий вход
  • большое количество различных объединений
  • минимальная ответственность
  • большая текучка участников
  • отсутствие модерируемой среды
  • агрессивные продажи внутри сообщества, спам

Бесплатные сообщества - это легко. Но - это же и сложно: человек в любой момент может выйти, потому что он ничего не дал сообществу, ему ничего не стоило вступить в сообщество. Отсюда - постоянная текучка людей в бесплатных сообществах. Тебе никто не создает специальную комфортную среду, можно лучше друг друга узнать, познакомиться лично и прочее.

Рекомендуем вам не ограничиваться прочтением конспекта и посмотреть видео модуля, чтобы сформировать полноценную картину из информации. Если у вас возникают вопросы после просмотра модуля, по домашнему заданию или дополнительным материалам — смело пишите куратору курса

Домашнее задание
1
Посмотрите на пример питча сообщества Hegai
(ссылка откроется в новом окне)
2
Составьте питч своего сообщества
3
Отправьте ваш питч куратору
и в общий чат курса
4
Попросите других учеников дать фидбэк на ваш питч
— понятно ли, кто ЦА сообщества;
— какие общие ценности у участников;
— какие выгоды от вступления в сообщество;
— что будет происходить в сообществе
Дополнительные материалы
Есть вопрос?
Close
Напишите координатору Дине, она вам поможет :)
Telegram