Как питчить стартап инвесторам — это вопрос, в котором мелочи решают всё: тайминг, структура, то, что вы говорите после встречи. Эта статья — для фаундеров, которые готовятся к раунду и хотят системно подойти к подготовке выступления, выбору ангелов и follow-up после питча.
Как правильно питчить
Питчинг стартапа (startup pitching) — это процесс представления бизнес-идеи, продукта или услуги инвесторам, партнерам, клиентам лично или на конкурсах стартапов. Питчинг-сесиия длится 10−20 минут. По словам Евгения, основная цель— объяснить инвертору, как он заработает деньги.
Подготовленный питч повышает шансы на успех в привлечении инвестиций и партнеров. Поэтому стартаперам необходимо серьезно готовиться к этому процессу, проводить анализ рынка, изучать инвесторов и прорабатывать каждую деталь питча.
Евгений Протасенко подобрал следующие советы по презентации бизнес-проектов:
- Уменьшайте шум. Старайтесь предоставлять только самую нужную информацию о продукте или услуге. Слушатели не будут запоминать каждую мелочь.
- Знайте, что важно. Инвесторы хотят видеть, что вы понимаете продукт, его цели, рынок сбыта и преимущества и недостатки конкурентов.
- Показывайте цифры. Инвесторы хотят видеть данные, доказывающие, что стартап растет и приносит прибыль. Подготовьте детальную финансовую презентацию, которая покажет, как вы собираетесь использовать инвестиции, и как они смогут получить доход.
- Будьте честными. Избегайте лжи и преувеличений, которые могут разрушить доверие к вам и компании.
- Используйте язык, понятный для аудитории. Избегайте сложных технических терминов.
- Покажите умения и мотивацию. Инвесторы хотят видеть, что вы лидер и верите в продукт. Разработайте структуру выступления. Подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы и будьте готовы объяснить аспекты идеи.
В конце питча подведите итог, предложите бизнес-ангелам инвестировать в компанию и приведите возможные варианты сделок, и покажите, что вы готовы к сотрудничеству.
В чем заинтересованы инвесторы
Инвесторы, которые заинтересованы в стартапах, как правило, ищут проекты с высоким потенциалом прибыли.
Для привлечения инвестиций необходимо представить понятную и убедительную презентацию, которая будет включать следующие аспекты:
- Команда. Инвесторы хотят знать, кто работает с вами и можно ли им доверять.
- Проблема. Нужно продемонстрировать инвесторам, что представляемая компания решает проблему и имеет потенциал изменить мир.
- Результат. Бизнес-ангелам необходимо показать, что презентуемые продукт или услуга будут востребованы и приносить выгоду в будущем.
- Технология. Инвесторы интересуются программой, на которой основан стартап. Расскажите о том, как вы разработали технологию, каковы ее особенности и преимущества перед конкурентами на рынке.
- Продукт. Рекомендуется продемонстрировать, что проект не только решает проблему, но и является привлекательным и легко доступным для целевой аудитории.
- Конкуренты. Покажите, что продукт или услуга лучше, чем у других производителей на рынке, и объясните, почему клиенты выберут вас.
- Достижения. Расскажите, что вы уже сделали или узнали. Это могут быть результаты проведенных исследований, тестовые запуски продукта, привлечение клиентов и другое.
- Долгосрочная стратегия. Расскажите о планах: как собираетесь расширять бизнес, какие новые продукты или услуги планируете разработать и как собираетесь достигнуть поставленных целей.
Объедините эти данные в захватывающую историю. Человек должен выйти с ощущением, что он приятно пообщался.
Советы по подготовке презентации
Чтобы презентация стартапа была успешной, необходимо сосредоточиться на сильных сторонах проекта и работать над устранением слабых мест. Выбирайте точки зрения и примеры, которые смотрятся привлекательными для инвесторов. Важно начинать рассказ с сильной стороны проекта и разработать план для улучшения слабых мест. Рекомендуется не отправлять инвесторам документы сразу, а продавать встречу через теплое интро.
Презентация проекта должна быть четкой и лаконичной и содержать в себе:
- Минимум слайдов;
- Важные крупные цифры;
- 3−4 слова уточнения.
Перед презентацией составьте список из не менее 50 бизнес-ангелов, с которыми вы бы хотели встретиться. При составлении учитывайте, какие инвесторы подходят для вашего проекта и какие из них активны на рынке. Планируйте 15−20 встреч в неделю, чтобы достичь цели 100 встреч за 5−6 недель. Чем больше питчинг-сессий вы проведете, тем выше шансы на привлечение инвестиций.
Необходимо делегировать остальные задачи команде или наемным сотрудникам, чтобы появилась возможность сосредоточиться на главной цели и продуктивно использовать свое время.
Что делать после питча
Последующие шаги после питча имеют большое значение для того, чтобы увеличить вероятность привлечения инвестиций и закрытия сделки с инвестором.
Рассмотрим их подробно:
- Одна встреча. Если после питча инвестор заинтересован в компании, первым шагом будет назначение встречи для обсуждения деталей и получения подробной информации. Важно подготовиться к заранее и продемонстрировать знание бизнеса и рынка.
- Ответы на вопросы. После встречи может быть назначен Q&A для уточнения деталей. Важно проявить открытость и готовность к обсуждению вопросов, которые возникнут у инвестора.
- Отправка документов на подпись. Если инвестор заинтересован в проекте, то следующим шагом будет подача соглашений для заключения сделки.
- Follow-up каждые 3 дня. После отправки важно поддерживать контакт с инвестором и следить за процессом подписания документов. Рекомендуется связываться каждые 3 дня и уточнять текущую ситуацию.
- Считаете, что человек ответил «нет». Важно понимать, что не все бизнес-ангелы готовы инвестировать в проект, и некоторые могут отказаться. Поэтому следует по умолчанию считать, что ответ будет «нет», и готовиться к поиску других инвесторов.
- После получения денег используйте интро спонсоров. Если вы заключили сделку с бизнес-ангелом, то рекомендуется использовать его в качестве интро при поиске новых спонсоров. Инвесторы доверяют рекомендациям других ангелов бизнеса, и это может помочь вам привлечь дополнительные инвестиции.
Различия между русскоязычными и англоговорящими инвесторами
У каждого инвестора есть стратегия, на которую он готов инвестировать. Ангелы чаще принимают решения эмоционально. Культура инвестирования может различаться в разных регионах. В некоторых англоговорящих странах инвесторы чаще понимают, куда лучше вкладывать деньги, и открыты к инвестированию в новые проекты.
У русскоязычных людей более распространена культура недоверия и попыток захвата контроля. Важно найти инвесторов, которые понимают, что ты делаешь, и готовы инвестировать в бизнес-идеи с большим потенциалом. Для русскоязычных фаундеров могут существовать некоторые препятствия, усложняющие процесс поиска спонсоров.
Питчинг позволяет продемонстрировать потенциал стартапа инвестору. Найдите тех, кто понимает ваш проект и готов поддержать его на основе технологий и продуктового дифференциатора и вперед.
Что делать дальше
- Соберите список из 50+ релевантных инвесторов, разделите его на тёплые интро и холодные касания, и распланируйте 15–20 встреч в неделю.
- Подготовьте две версии деки: короткую для холодных контактов и полную для встречи; в обеих — крупные цифры и минимум текста.
- После каждого питча отправляйте follow-up в течение суток, дальше — апдейт каждые 3 дня и считайте отказ дефолтом.
- После закрытия первого ангела используйте его контакты и интро для следующих раундов.
Питчинг — это процесс, а не одно выступление: чем выше частота встреч и качество follow-up, тем выше шанс закрыть раунд за разумное время.
Что почитать ещё
- Все об ангельских инвестициях — кто такие ангелы и где их искать.
- Смотрим на стартап глазами VC — как мыслят венчурные фонды.
- Фандрайзинг для стартапов: VC, CVC и инвесторы из Азии — большой контекст по типам инвесторов и регионам.
- Проверка идеи создания IT продукта: Product Vision — что должно быть «под капотом» питча.